从解决客户问题、满足客户需求的角度阐释产品
2017/5/20  作者:张晓群

  前面经过一番努力,了解到了现在令客户头痛的问题、知道了客户的需求和希望,现在就照准了这些问题、需求和希望,开始阐释我们的产品。这样阐释产品,客户听得进去。

  所以,好的理发师,不会上来就剪;而是会先问问你的职业,问问你对自己发型的想法,问问你想有一个什么形象,再端详你的脸盘头型,这一切都做完了,理发师心中有数了,然后才为你设定一种发型,开始剪发。

  很多业代在向客户说明阐释产品时,会面面俱到,把主要功能都介绍出来,意在显示产品功能的强大全面,阐释的重点在“面”上。这并不是一个好做法。介绍的方面多、介绍的时间长,客户的注意力逐渐地就集中不起来了,更是难以体会到这些功能和自己有多少切身关系。销售代表销售的都是复杂产品,功能也确实都比较多,但在产品阐释时,要把重点放在“点”上;“面”也要说,但不必花很多时间,也不必说得很具体、很详细;重点放在某一个、或者某几个“点”上。而对“点”的选择,正是基于前面对客户问题、需求和希望的了解、分析和判断。

  承接前面的内容,当业代向客户阐释产品时,就应该这样做:

  如果便利店老板感觉现在受肯德基等快餐店冲击太大,那么业代就要侧重描述自己的真空包装便当在这方面能如何帮助便利店;如果电子元器件厂家认为最伤脑筋的就是总不能按时交货,那么业代就要侧重描述自己的管理软件能如何提高准时率;如果税务局丁主任表示对服务器的要求是处理能力可靠性和服务,那么业代就在这三方面突出自己公司的服务器;如果那家大商场服装部经理也认为现在本部缺少西式大衣,那么业代就要强调自己的西式大衣质量如何的好。所以说,当客人来找你按摩时,你要先问他哪里疲劳哪里痛,或者自己摸索试探一番;找到了痛点疲劳点,你就知道该往哪儿用力了,地方找对了,用力过猛都不怕。

  一个大型家电企业进行产品数据管理项目的招标,海翔公司面对的竞争形势实在是不容乐观。现在一家国外的供应商是最主要竞争对手,它是国际著名品牌,产品功能非常全面而且强大,甚至在价格上也有和国内供应商抗衡的方案;另外,国内一家著名供应商也参与了竞争,主打的牌是性价比。它们是大老虎,海翔是小老虎。

  产品演示时,几个供应商八仙过海各显神通,有的展示功能的强大,有的展示性能的全面,有的展示性价比,有的展示服务体系的完善,那我们海翔的业代展示什么呢?经过前期和这家大型家电企业的交流,了解到该公司信息化管理的基础非常好,已经购买实施了一套国际一流水平的ERP系统;而本次招标,是要在此基础上专门在数据管理方面做一个大的提升。但是,本次要采购的数据管理系统能不能和现有ERP系统无缝对接、完美兼容,是客户现在担心的一个主要问题。那么,海翔演示时,是不是就突出这一点呢?要知道,这种对接的操作在一个大型管理系统中是属于比较次要的方面,真的要把它当成重点讲吗?胆子是不是有点大?业代和上司......点击查阅全文......↓