家居建材门店如何创造101%的客户满意?
2017/5/20  作者:李治江

  低价和会员从来不是你能胜出的制胜法宝,低价和会员只是让我们留在了游戏规则之中。面对着家居建材行业越来越频繁越来越乏力的促销手段,很多经销商老板都感到了力不从心,前两天还有经销商老板问我说“李老师,你有没有新鲜一点的促销活动方案,因为现在的促销活动方案都太雷同了,客户已经没有感觉了。如果你有更好的方案的话发给我一份,付点费用给您也行啊。”对此,我的回复是“抱歉,我们没有这样的方案,因为李老师不卖点子。”曾经我们以为会促销了业绩就能增长,曾经我们以为会促销了我们就能做老大,然而今天看来促销活动不但没有解决问题,反而成了饮鸩止渴的毒药,促销活动让我们的品牌形象直线下滑,促销活动让我们的客户忠诚度越来越低。

  家居建材行业野蛮增长的时代已经结束,门店销售正在从促销活动走到整合营销的阶段,促销和营销的最大区别是什么?在销售培训师李治江老师看来,首先是经营目的的不同,促销是为了拉升销量而营销是为了打造品牌,站在这个角度上来说的话,想要赢得最终市场的胜利得看经销商老板的心态,你是抱着挣钱的心态还是抱着干事业的心态在做这件事情,急功近利的行为只能让我们在品牌建设的道路上渐行渐远,市场早晚有一天要回归理性,只有用心服务为每位客户创造价值的经销商才能笑到最后。

  我在给方太电器的经销商培训时,一名来自山东某县城的客户告诉我,他现在既不做促销也不做低价,我不禁有些诧异:“市场竞争这么惨烈,你不做活动怎么和别人竞争呢?”这名客户很认真地回答我,“这些年卖厨房电器挣了点钱,忽然觉得赚钱已经不重要了,因为方太讲究儒家文化,而我们山东是孔孟之乡儒家文化的发源地,所以我决定这辈子就跟着方太干了,赚钱不重要关键是要做一份事业,要把方太这样的品牌做到我们县城绝对第一的位置。因为我有了这样的想法,所以我不做促销不做低价了,我们特别重视每一位走进门店的顾客,特别是已经成交了的老客户,我们用完美的产品和极致的服务打动顾客,我们的生意主要靠客户口碑。刚刚听很多同学发言说自己是怎么做老客户营销的,免费上门给客户清洗吸油烟机,邀请客户参加亲子活动等项目我们都在做,不过我有一个特别的活动,那就是每年春节请老客户吃一顿年夜饭。”“每年都请老客户吃一顿年夜饭,那你还能赚钱吗?”该经销商回答我,“李老师,怎么说呢?挣钱为了什么?我每年请老客户吃一顿年夜饭,一个人一百块钱的餐标,年年来吃连着吃十年才多少钱?再说了,如果老客户来我这里吃了十年的年夜饭,我就不相信你不给我介绍几个新客户过来。”听了这位经销商老板的发言,我不由得暗暗竖起了大拇指,如果每位经销商老板都能有这位经销商老板的格局和眼光,何愁......点击查阅全文......↓