药品转行医疗器械营销的赚钱宝典
2017/3/28  作者:王强

  随着医改的深入,国家不断加大对医药行业的监管力度。招标降价,产品同质化,医院被托管,医院压缩供应商数量,进行集中配送商的遴选, 94号文件,一致性评价,药占比限制,大处方限制,辅助用药限制,医保控费限制,营改增,飞检,商业贿赂等措施的出台,特别是二票制,让医药行业人士雪上加霜,痛不欲生。按照此前国家对于两票制的多次表态,两票制最先在公立医院和医改试点省、(区、市)推开,到2018年二票制会在全国全面实行,引发医药行业大洗牌,全国一万三千家医药商业公司会压缩到只剩三千家,淘汰出局的一万家医药商业公司和大批的医药自然人怎么生存下去?

  五年前乃至更早,就有做药的代理商就陆续转行做医疗器械,现在大多数年销售过十亿以上的医药商业公司都兼营医疗器械。虽然医疗器械和药品面对的终端都是医院,但笔者王强认为医疗器械依然有其独特的行业法则和特点,导致刚转型做医疗器械的医药代理商总感觉有劲使不出,业绩自然也就一般般。所以做药品的必须了解医疗器械行业的游戏规则和法规,医疗器械可分为以下五大类:

  一类,二类,三类医疗器械  

  2014年是医疗器械行业的法规年,国家对医疗器械行业进行重大调整,总的原则是鼓励创新,放开一类医疗器械,严管三类医疗器械,对整个行业实施严格的监管,加大处罚力度,引入“黑名单”制度。  

  对医疗器械生产企业,一类医疗器械只需备案,而二类和三类医疗器械必须拿到产品注册证才能销售,由以前免费办产品注册证改为收费制,二类医疗器械由各地拟定收费标准,而国产三类医疗器械注册收费在十五万,进口医疗器械注册收费在三十万,同时设置创新医疗器械注册的绿色通道并免费办理。  

  对医疗器械经营公司,一类医疗器械无需办理手续只要有营业执照即可经营,二类医疗器械需要在当地食品药品监督管理局办理备案手续,三类医疗器械必须拿到产品经营许可证才能开展业务。

  常规类医疗器械类和创新类医疗器械  

  在中国医疗器械行业90%以上的上市公司,年销售过亿的企业都是做常规类医疗器械,笔者王强认为创新类医疗器械虽然是高利润,低竞争蓝海市场,但面临的风险大,问题多,在市场销售过程中往往面临要去办物价,办医保,招标要新增目录,前期要投入大量人力,物力和财力去做学术推广等工作,同时面临产品的临床技术有待完善所造成的风险。    

  医用耗材和医疗设备   

  做药和医用耗材销售就像是“打井”,只要打了一口井,每天都有水喝。而做医疗设备不一样,做医疗设备是“三年不开张,开张吃三年”,医疗设备的中标价越高,其成单流程就越长,越复杂,涉及的环节,涉及的人就越多。  

  做医疗设备就是“一个打一枪换一个地方”的过程,始终处于市场开发的过程,销量总是在归零,因为医院引进一台医疗设备,一般要用八年左右。产品品种单一的医疗设备生产企业和代理商很难做大做强。没有持续的新订单,做医疗设备的人就会饿死,渴死。所以目前70%以上的上市公司,年销售过亿的医疗器械企业都是做医用耗材的。  

  医疗设备可分为大型和中小型医疗设备   

  医疗设备的中标价不同会导致成单流程不同,难易程度不同,成单周期不同,动用资源不同,项目的决策人不同。中标价在......点击查阅全文......↓