销售需要和客户共同进步
2017/3/21  作者:夏晓东

  销售行业虽然成就了一批人,但更多的是“泯然众人,浑不自觉”。从入销售行业开始,每个人都盼望成为“销冠”,但无论在哪个团队,冠军永远只有一个。有时候你从根源上探寻成为冠军的原因,其实你也探寻不清楚,销售之道的每一个方面你都可以归纳到“销冠”身上。   

  正如世界上没有相同的两片叶子一样,每个人也是一个独立的个体,都有自己擅长的一面。只要肯用心,都可以做好销售。就销售而言,销售的目的是交易,而交易的本质是等价交换。当销售成为职业以后,就需要长期的、恒定的等价交换。要绝对满足该条件,就需要我们和客户共同进步。笔者根据十多年一线的经历,从以下几个层面尝试如何达成共同进步。   

  第一层:换位思考,角色代入。以客户的视野来看待我们所做的工作。

  1、客户:你的产品是畅销品,需求旺盛,我需要以最优的条件囤积一定的量。

    我们:压货压满,挖缺其他需求,提供额外服务。

  2、客户:你是熟人介绍过来的,我得给个面子,但给面子也有限度,把握在我。

    我们:无论熟人是同类型客户还是朋友,给他面子,先感情,后生意。

  3、客户:你的产品是大路货,可卖可不卖,除了正常利润和流水,我还有什么好处?

    我们:坚持拜访、诚意动人。深度观察,客户目前生意,自我学习,谈生意,慢谈产品。

       或者拿别的好“产”品带动。

  4、客户:你的产品是新品类,听都没听过,我不想做第一个吃螃蟹的。

    我们:送给一个同规模的客户,以客户影响客户。

  5、客户:你的畅销品是好卖,但你这第二第三梯队的品种,不一定好卖,容易砸。

    我们:进货赠货,随时跟进销存,同时发掘需求,满足需求,提升销售。

  6、客户:你的产品价格太高,利润太低,我卖了不划算。

    我们:认同价格高,分析利弊,提供价值,满足客户当前发展的需求。

  7、客户:你们的产品价格太乱,我卖不光砸口碑,还影响我其他的生意。

    我们:快刀斩乱麻,先维价,后生意。

  8、客户:你们的产品我一直正常在用,我为什么要一次进这么多,压资金,库房。

    我们:以客户的销售流量为基楚,辅助本次压货价值进行沟通。   

  第二层:主动出击,先胜后战。以发展的眼光看待我们当前的工作。

  1、定位,卖产品还是卖生意,即便是销冠也不能绝对说将当前区域做到极致。产品是公司的或者是我们自己的,是我们必须掌握的充分必要条件,而产品是可以更换或者升级的,同样客户也是会成长的,那么我们更需要了解的就是客户的生意模式及发展方向方法,即便不是精通,也足以产生共鸣,有了共鸣,会产生很多奇迹。

  2、影响,销售还是营销。单纯的销售仅仅是搞定一个客户,稳定一个客户。而营销可以创造氛围,以点带面。从销售过渡到营销需要我们提升视野,拓宽思路,我们看到不仅仅是一个个客户,而是一整片区域。哪些客户可以影响区域的发展,这就是旗舰;哪些活动可以带动区域的销售,这就是氛围;哪些人可以帮助我们推动区域发展,这是推力。而在这些之上我们需要做的将旗舰、氛围、人三者贯通。贯通的基本点就是将每次销售的成果无限扩大化。

  3、决断,给客户压力。很多时候我们为了维系客户,不敢得罪客户。都讲我们和客户是平等的,我们是来帮助客户的。其实我们干不好,我们会被公司、被市场淘汰。而我们是否敢给客户压力不取决于胆量,而是必须敲山震虎,真正维稳市场,有序发展。旗舰必须承担旗舰的责任,扰乱市场的一概杀无赦,投放任何资源都必须换取相应回报,可以是长期的,也可以是短期的。而这也是我们获取客户尊重的必要条件。   

  第三层:上兵伐谋,眼观八方。必须了解我们身边每天都发生了什么。

  1、行业信息,有信息才有趋势,才能降低风险。销售始终是一个一将功成“万骨枯”的职业。每天在战场拼死拼活,拼的价值在哪,拼的机会再哪。行业信息是必须关注的,这是你判断市场的基础,共同进步的前提。

  2、身边信息,有信息才有谈资。的确,销售冠军都是“陪聊”高手,聊天是达成销......点击查阅全文......↓