和客户初见时要凸显公司实力
2017/3/21  作者:张晓群

  寒暄闲聊几句,就该进入正题了。

  小唐说到:“刘处,芬迪做医疗器械一百二十多年了,有三十多个产品系列,科技含量很高,现在已销售到七十多个国家。咱们柳阳一院是柳阳最大、最先进的医院,对医疗器械的要求会越来越高。所以今天我过来拜访刘处,就是看看能在什么方面协助一院,进一步提高一院医疗器械的水平。”小唐这番话有两个用意:一是介绍公司,二是说明能给客户提供什么方面的价值和帮助。社会是现实的,客户考虑的是你这个产品能给我的工作和生活带来什么样的帮助和提高;如果谈了一会儿客户在这方面没看出什么,就会兴味索然,觉得和这个业代谈话真是浪费生命。

  听了小唐的介绍,刘处如果说:“芬迪我知道,有名的大公司。你们以前都是在大城市大医院销售啊,现在也到我们这些三线城市来了?”这时小唐就要赶紧也抬一抬对方:“我们柳阳这几年发展得可是很快,其实全国发展得都快,各家医院对医疗器械的要求也在迅速提高,所以现在芬迪的销售也是铺得很开。”

  当然,并不是所有公司都是芬迪那样的大公司。如果你是健强运动器材公司的销售代表,来到广东销售,客户可能会说:“健强?没听说过啊。”这也很正常,绝不说明客户对产品没兴趣,业代要沉着地解释:“健强以前一直在北方做,去年开始进入南方市场。”别被客户一句话就说得慌了神。还可能出现这样的意外情况:“健强?我一个也做健身房的朋友和我说,你们的心率检测仪有时会失效?”这种情况没什么大不了的,很多大公司也难免出一些质量问题,所以业代还是要沉住气,冷静地应对:“我们刚进入湖东市场时,是四月份,空气非常潮湿,确实有一些跑步机的心率检测仪停止工作。然后我们马上对销往南方的跑步机上的心率检测仪进行防潮改进,以后就再也没发生过这个问题了。”

  上面小唐介绍公司的话,还有另一层用意:凸显公司实力。这是正式销售产品之前必做的一件事。

  凸显公司实力的角度很多。可以强调公司规模:员工人数多少,产值多大,销售到多么广大的地区。强调公司背景:我们公司的老板是北邮的博士,技术骨干都是北邮的博士硕士;我们公司是美国著名运动器材公司盖力博在中国的合资公司,资金和技术实力都很雄厚。强调公司历史:我们公司是新中国成立后第一批的自行车公司;我们这个丝绸公司是洋务运动时创立的;我们同心堂制药公司创建于十七世纪,已有三百多年历史了。有一个餐厅名字很长,大意是“始于1968年的江湾客家蒸鸡饭店”,直接把餐厅历史写在招牌上,突出实力。以上这些话不必多说,点到为止,说多了就是刻意炫耀了;但不可不说,必须要让客户第一时间对我们重视起来。

  凸显公司实力的另一种办法是介绍我们公司的成功例子。

  比如海翔软件公司的业代到了柳阳一家很有名的连锁餐饮公司,做连锁火锅的,现在发展到了好几个省,有一百五十几家店。业代和对方财务经理谈起来,业代说到:“于经理,咱们水里捞发展可是够快的,这才几年功夫,都开了一百五十多家店了。但是这对财务管理可是个不小的挑战呐。”于经理说:“可不是嘛,你懂我。”业代接着说:“我去年做的一家客户和咱们水里捞比较像,九天连锁酒店,当时我们和他们经过深入研究后,确定信息化的重点是五个字:透视化管理。”于经理感兴趣了:“透视化管理?什么都看得见?说来听听。”业代:“分店开多了,各个环节的管理难度加大,出现管理漏洞的概率就大,资金就会从各种漏洞流失,而总部还难以掌控。有了信息化,就可以采取两条措施:财务上集中管理,分销上矩阵管理。这样,总部就会对一百五十多家分店的经营收支情况一目了然,就好像给管理穿上了透视装,资金就不容易流失了。”

  又比如海翔的业代来到柳阳一家陶瓷公司,和对方信息部经理交谈。业代说:“我们上两个月一直在柳江市,给大远公司做信息化,他们花了一百二十多万呢。”对方有些好奇:“买些软件,需要花那么多吗?”业代说:“我们和他们交流,他们的沈总说现在企业大了,靠人工真的是管不过来了;他们的采购部经理姓毛,说采购计划都......点击查阅全文......↓