销售过程中如何报价成交率才会高
2017/3/1  作者:姜秀权

  现在,绝大多数客户一进门店,首先说的一句话就是,你这XX产品多少钱?当你满面春风地用销售各种技巧说道,“你好,请问您买这款产品是用来做什么的呀”等等的时候,他会毫不客气地回答,“不要管这么多,我已经走了好几个店了,我就是要最便宜价格的货”。这个时候,平时用的很多方法已经不见效了,怎么能转变时机变被动为主动呢?

  销售过程中回答价格是必须完成的是否成交的最终结果。如何能转移价格话题,慢慢让处于主动中的客户不知不觉地在我们的引导下成为被动的呢?这个时候就需要采取“价格转移,话题跟进”的策略。其核心是在销售前期提及价格的时候,我们首先要将谈价格转移到谈到我们产品的价值,而转移到产品价值就需要温水煮青蛙式的引导。如果引导成功了,就可以灵活机动的瞅准合适的机遇趁势而入,达到我们成交的目的。

  做过销售的人都知道,面对客户要做到一是永远不要先报价格。产品的成交价格是我们赚取利润的底牌,作为买家和卖家谁都希望利益最大化,之所以销售不成交的主要原因大多都是他们犯了致命的性急错误。在没有真实弄清楚客户是否真的喜欢产品之前就抢先亮出自己的底牌,把原本主动地局面变成了被动的局面,试想,最终的结果会达到满意的效果吗?二是要介绍时必须有充分的信心,也是常讲的自信。我们心里的成交价位只有在客户有了认可以后才能报出,在没有报出底价之前的过程就是要做好客户购买的思想工作。如果自己没有底气,被客户牵着鼻子走,绕来绕去绕进客户设计的套子里面难以自拔,最后很显然的结局是竹篮打水一场空。三是把握中心,循序渐进。要根据用户的实际情况揣摩透他们的心里,随机应变,有的放矢,把产品最重要的特性逐层展开,依据客户提出不同的问题迅速做出正确的判断,而天衣无缝的改变不同的回答方式,让客户不知不觉中乖乖地就范。切记在把握好度的过程中千万不要千篇一律地夸夸其谈,引起客户的反感,相反也不能用简单的话语搪塞客户。四是尊重客户的选择,再巧妙地化解客户对我们推荐产品的不满而放弃他最初的选择。大多数客户是带着目的来的,而恰恰他购买的产品不是我们主打的,这个时候不要一棍子打死,你可以通过引导让他改变初衷,用委婉亲切的语言让客户感到是真心实意的为他着想,从而达到成交的目的。五是在报第一次价格的时候,也正式开始了和客户讨价还价的时候了,最好有人在旁边配合,这个人最好是以用户的身份出现的,他要用讲故事的方法不漏声色地适时插上一小段用过这个产品产生效果的案例,这样也能达到满意的效果。六是要有针对性。对于我们产品的设计先进性、比同类产品突出的功能、质量、价格等因素必须因人而宜的把握好力度,在极短的时间内能让顾客从开始的强势转变为弱势,从而进入我们早已设计好的策略,让客户将产品开始比较后过渡到认可,真正做到让顾客口服心服,高高兴兴购买的掏钱购买,最终达到报价后成交的目的。

  姜秀权,荣获中国农机流通行业终生荣誉奖,曾任职数家公司副总经理、总经理;中国农机市场营销分会副主任,第五届中国拖拉机学会委员,擅长企业管理、市场营销、策划。在《中国农机化报》、《农机市场》、《农业机械》等报刊发表各类文章一百多篇;系中国音乐著作权协会会员,山东音乐家协会会员,曾在《词刊》、《歌曲》等刊物发表作品六百余首(篇);出版文集《阳光之吻》(合著),作品广泛收录于《新千家诗词赏析词典》、《世界传世诗词艺术家大辞典》、《中华传世诗词选集》、《中国当代诗词名家精品大全》、《中华当代绝妙好诗》、《王锡仁歌曲集》等逾百本选集中,作品论文多次获奖。详细搜索网络实名:姜秀权。联系电话>>: 17863082177,电子邮件>>: derunshen@126.com