企业要学会淘汰客户
2017/3/1  作者:梁胜威

  2016年9月份,我曾经写过一篇关于企业要学会淘汰品牌和淘汰产品的文章,重点是希望企业在新常态下要学会做减法,做瘦身运动。其实,企业要做减法的内容很多,例如业务减法、业务员减法、产品减法、渠道减法、费用减法、客户减法。今天,我要说的就是“企业要学会淘汰客户”。

  很多人疑问,客户不是越多越好吗?笔者的观点,客户不是越多越好,而是客户越优质越好。什么样的客户是优质客户?能为企业提供价值的客户就是优质客户,不能为企业创造价值的客户就是烂客户,就应该要淘汰。

  笔者2008年去一家企业做营销和品牌咨询,看到这家企业月销售额不到400万居然有300多个客户,经过仔细的定量和定性分析,结果发现很多客户都是不能够为企业创造效益的,但是,老板却没有详细地思考过和计算过。后来,经过我的反复强调和迫切要求,企业在一年时间里按照我的思路和方法清理了200多个客户,奇迹出现了,销售额不但没有降下来,反而一路飙升到月销售950万左右。年末发现,销售人员减少,费用下降,销量却上去了,业务员的薪酬也提升了;企业形象上来,利润也大大增加,老板真的高兴了。这就是结果,用数据讲话,反驳了当初绝大多数人不愿意淘汰客户的反对意见。

  那么,企业要淘汰哪些客户?

  第一、淘汰不盈利客户

  要淘汰客户,企业首先要学会对客户进行分类,把客户分出个ABC、上中下、高中低。2012年,我给一电缆企业做了一个客户分类,结果发现这家公司居然有26%的客户账期是超过一年的,还有38%的客户账期是半年以上的,表面上,这家做特种电缆的公司毛利率很高,但按行业周转率三个月为一个周期计算下来,45%以上的客户是不赚钱的。

  有句行业的话说得好,企业不盈利就是犯罪!我赞同这样的说法。同样,对于那些不能为企业盈利的客户也是企业的一种拖累,客户本来就是要来为企业打天下的,为企业赢取利益的。我们可以不要求客户立马就能给企业带来很丰厚的利益,但是,我们也不能看着客户要企业倒贴。古语有云“亏本的生意无人做。”不盈利的客户须要清理掉。

  很多中小企业在发展过程中,没有注意到这个问题,因为,以前只顾着开疆掠地、拓展市场。过去几十年一直有钱赚,企业也顾不上做这些细微工作,只是近两年来市道不好,生意难做,不得不在管理精细化上做文章,在内部管理上挖潜。于是,有些企业开始关注客户对企业的盈利情况。

  如何分析客户盈利情况?我认为至少要把客户分出高利的、一般的、微利的、亏损的四类客户,然后再结合其它指标条件对每一个客户进行排除。对于微利的、亏损的再加上其它条件也同时不符合的一律第一时间清理掉。

  我们知道,优秀企业是竞争出来的,优秀员工是淘汰出来的,同样的,优质客户也是淘汰出来的,没有淘汰就没有优秀。

  第二、淘汰潜力不足的客户

  那些客户是有发展潜力?按照财务指标来区分,我认为就是销售增长快和净利润增长快的客户就是有潜力的客户;按照定性指标来区分就是学习能力强和配合公司发展的客户就是有潜力的客户。

  销售增长和净利润增长都是以年销售增长和年净利润增长为准,最好就是把近三年的财务数据拿出来,就像上市公司一样的分析那个客户是增长的、那个客户是负增长的。为什么只要......点击查阅全文......↓