舞动营销团队心灵的正能量
2017/3/1  作者:蒋观庆

  正逢2017年初,今年的春天似乎来得更早,乍暖还寒间,春意依然。年初陆续接到营销课程培训需求,大部分是关于心态与激励比较多,这个是老生常谈的话题。在培训行业,大部分两种对立的观点,一种是认为销售人员心态是可以培养和塑造的;一种认为心态是无法被培训的。

  到底心态,士气,信念是否可以被打造呢?客户既然有需求,那就有他一定的目标和道理。举个例子,如果一个人得了癌症,但只有一种药,有0.01%的机会治好,你觉得病人会选择吗?答案不言而喻。心态与激励最差莫过如此。结合自己带销售团队与培训的经验,我认为心态是可以被激发的,但不可以被改变的,那作为培训的角度该如何去做呢?(薪酬规划与考核不在本文范围内表达)有三个步骤去运用,会帮助到销售人员。

  第一步:首先要找到销售人员的价值观

  每一个人都是拒绝被改变的,作为经理和培训师都不可以试图去改变销售人员。改变别人很难,也不要试图改变自己。我们可以想想自己,从小到大,父母,老师的教育,我们真正被改变的有多少呢?人的改变源于自己内在心灵的动力,这个心灵动力就是价值观。销售人员希望什么?需要什么?关注什么?担心什么?与公司的文化,价值观是否吻合?无论什么人,其实都有共同的价值观。当我们找到价值观后,要与对方共鸣,找到与企业吻合共同的部分。无论是课程设计,开会辅导第一步要做的就是这个。

  对方的价值观是什么?我们的员工现在大部分是85后,新生代与6070已经有大的区别,尊重,关注,平台,个性,展示自我等是这代人的核心体现。

  人的改变源自什么?核心就是趋利避害,在销售需求课程部分也会讲到SPIN技术,也就是“追求快乐,逃避痛苦”,如果找到这点,去引导对方,自然会带来效果。

  很多主管或老师在讲这个心态,喜欢去要求员工要积极,感恩,责任啦,有用吗?讲了一大堆有道理的废话。必定带来课程的想想激动,听听感动,回去一动不动。下次搞培训再也不来了,就算人被迫而来,心却不在了,浪费销售人员时间,也浪费了公司的银子和留下处处被骂名的孤独的HR。

第二步:树立信念

  当你找到对方价值观,找到与公司价值观的共鸣点,触动销售人员心灵后,接下来做什么?销售本是极具挑战性的职业,竞争风起云涌,你方唱罢我登场,就算业务成交,等你去收款,或许竹篮打水一场空,浪没套到孩子也没了的景象,特别是最近几年国家大力产业经济结构调整时期,无数的中小微企业倒下,无数的传统企业举步维艰,无数的风险让你手无举措。

  所以这样背景下,无论是老销售员还是新的销售员,前进中阻碍重重,心生害怕,无助等各种心态的存在。怎么办?答案就是树立信念。在销售心态课程中,我会运用欣赏式探寻体验工作坊,帮助销售人员找到自己的曾经成功的动力和信念,通过同行案例,视频,分享。

  第三步:能力的支撑与辅导

  当找到了价值观,树立销售人员信念后,销售人员怎么样可以快速的调整自己,提升自己的正能量呢?培训不能仅仅停留在为什么和是什么上?必须要进入到操作层面。比如老的销售人员身心疲惫,关键是如何帮助规划发展生涯,我会用多年总结成四个数字2135来帮助落地。面对日常工作如何设计目标?面对拒绝和挫折,如何让自己更加积极的方法?

  通过以上三个步骤的辅导,关键要落实行动,每一个销售......点击查阅全文......↓