韭菜模型---品牌力转化为销售业绩的管理模型
2017/3/1  作者:曾祥文

  作为品牌的“营销管理”(品牌力的变现管理)的重要工具,“韭菜模型”对国际智慧的继承,主要是凯勒莱恩的“品牌资产”,菲利浦科特勒的“品牌架构”; 对国内企业智慧的提炼、教训的归纳,主要源于五粮液、泸州老窖、西凤、伊力特、诸葛酿、皖酒王等案例

  课题很重要,希望抛砖。

  韭菜模型--品牌营销管理的新武器

  一、韭菜模型解释

  1、韭菜的特点

  (1)先投入再收获:当年种植的韭菜不宜收割,以养根为主;

  (2)时机与频次:第二年以后的收割以春韭为主,春韭品质好,效益高,一般4-6月份可收割3-4次;夏季炎热,韭菜生长慢,品质差,一般以养根为主,只收薹韭和韭花;秋季韭菜品质较好,但为了养根越冬,一般只收割1-2次。

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  2、韭菜的寓意

  (1)一切资源都是韭菜:人格,商誉,口碑,矿产,动植物,制度;

  (2)享受韭菜,需要先投入。

  企业竞争,是从“买卖”发展到营销的。从农贸市场叫卖,到上淘宝开店,到传销,到微信销售,都是买卖,都是短期行为,都是“韭菜当年种当年收”,都不可能取得可持续的韭菜成果。先建立核心能力,比如技术优势,比如服务模式的优势,再传播品牌,建立基于价值的“营销网络”,这才能可持续地收获高品质的韭菜。

  韭菜模型是营销模型,不是销售模型。是市场竞争的“品牌竞争层级”的模型,不是价格战、促销战、广告战、传销诱售的模型。

  (3)韭菜的收获,需要科学管理

  时机的管理,收获量的管理;

  时机:急功近利不行,错过时机不行;

  数量:过度开发则竭泽而渔,图一时之欢、损失万世之利益。收获太少,则韭菜过期老化,白白浪费;

  时机与数量的管理,不仅仅是存量的管理,还得有增量的规划。增量规划,涉及到收获者的心态,意图,技能,还有土壤能力,农药化肥能力,天气预测与掌控能力,等等的管理。

  所以,韭菜模型,是“企业发展战略与营销战略管理”的模型,不是营销策划的模型,不是销售推广的模型。

  韭菜收获管理,是一个系统,不是一个点子创意,不是投机取巧,不是一时轰动。不是噱头,不是爆款,不是惊叫。   

  二、企业在“韭菜培育--韭菜收获”模型中的位置

  韭菜的培育与收获管理,我很早以前(作为科特勒咨询集团顾问时)建立了一个分析模型:

  四个象限的说明

  (1)D象限

  韭菜种植能力强,品牌......点击查阅全文......↓