别把销售干得那么功利!
2017/3/1  作者:李治江

  在信息越来越透明化,产品越来越同质化,销售越来越乏力的情况下,越需要我们的销售人员抱着真正帮助客户的心态,积极主动地为客户提供服务。我们见过了太多互联网企业的衰退,曾经的行业大咖纷纷走下神坛,靠炒作是走不远的。销售的核心还是要洞察和了解客户,帮助客户解决问题,所以,销售人员请不要把销售干得那么功利!   

  一、带有目的性地帮助客户

  去加油站加油,因为我有加油卡,每次都是自己停车,熄火,插卡,提油枪加油,然后离开。没有任何一名工作人员过来跟你打招呼,如果你是新手不懂得怎么操作的话,除非你大声的叫人过来帮忙,否则很少有人主动走过来。而这一次不一样,车子刚刚停下来,就有一名穿着黄色马甲的工作人员满面笑容地走过来,问"您是现金还是油卡啊?",他接过我递过去的油卡,插进卡槽里后,热情的说"帅哥,要你自己输密码呢!"我在输密码的时候,他也没闲着,主动走到车后面帮我把油箱盖打开了,这一套热情的服务让我受宠若惊,看来加油站的服务提升了不少啊!在加油等候的短短几分钟时间,这名工作人员,跑到我车子的排烟管后面用两个手指抹了一下,然后把黑乎乎的手指拿给我看,"帅哥,你这车需要加燃油宝了,你看排烟管都黑成这样了。这个时候我才知道他前面做的很多工作,其实都是铺垫,他真正的目的是为了向我推销燃油宝。

  读过老李写的《再读影响力》那篇文章的人,应该还记得关于影响力六大法则的应用,特别是第一法则:互惠原则。我们要想快速赢得别人的信任和好感,先给别人一点好处别人自然就会喜欢你,欲取之,必先予之,滴水之恩,涌泉相报。因为我知道影响力的这个法则,虽然貌似销售人员帮了我一点小忙,不买他的燃油宝心里会有一丝的不安,可我还是毅然地拒绝了他。但是等我把车开上了街道在等红绿灯的时候,我就在想,有多少客户能够淡然地拒绝他呢,再进一步想就算客户当时迫于压力购买了他的燃油宝,客户心理肯定会相当不舒服,估计他也就是一锤子买卖,不会再有回头客了吧。更可怕的是,万一客户不喜欢这种被推销的方式,下一次来加油都不来这个加油站了,那这种做法岂不是因小失大吗。

  母婴行业的销售人员会给准妈妈提供免费的母婴知识讲座,家居建材行业的销售人员会给客户的新房进行免费的验房和装修设计,当我们在做这些事情的时候,是真心地出于对客户的帮助还是想要通过这样一些举动来赢得客户的好感,让客户觉得如果不在你这里买都有内疚感呢。当然,老李从来也不否认,你做这些事情的一部分原因是要赢得客户的好感,为下一步的销售推进建立了良好的客户关系,怕就怕我们的功利心太强,一旦客户不再我们这里购买,我们就立马翻脸不认人。没有一颗为客户服务的真心,都是过于功利性销售的表现。   

  二、强制要求客户给予正面评价

  如果你去饭店吃饭,其实饭的味道做得真的很一般并不是很合你的胃口,等你用完餐了,服务员笑呵呵地站在你的身边,问道“先生,您觉得我们家菜做的怎样,还合您的胃口吧?”你会怎样回答?1、太难吃了,我下次再也不来了;2、整体还不错,就是番茄炒蛋做得有点咸了;3、还行,味道还可以。我想很少有人会选择回答1的吧,毕竟人家服务员站在你的面前热情而充满期待的眼神,你能这样直接伤害人家吗?如果选了2或者3会怎样,厉害的销售人员会接着追问,“那您下次还会再来我们店里的吧”。当服务人员当着客户的面要求我们提出意见时,我们很少会给出负面的评价,因为我们觉得这样会伤害到别人,会让别人不开心。

  正是因为洞察了人性的弱点,才会有很多销售人员当着客户的面要求客户做出反馈意见,其实客户心里明明是负面差评的,没办法迫于压力也会给你个好评。有一次,我到安徽六安去做培训,夜里十一点多的时候,我点了份外卖。等外卖送到了以后,外卖小哥特意跟我强调说,先生,您一定要给我个好评哦,因为如果您给我差评的话,我这一天可就白干了。等他走了大概三分钟左右,他又特意地发了个短信给我,让我一定要给他好评。其实,当天他送餐及时不说,服务也很到位,可是因为他反复让我给他好评,让我感觉很不爽,而且如果不是因为他反复地跟我提起要给好评,我很可能就会像原来一样直接在系统上给他回复好评了。可是这一次经过他的反复提醒,我反倒真正地思考起来,他到底做了什么事情值得让我给他好评呢。

  你的服务有没有让客户感动,客户给你好评和差评那是客户的权利,我在整个购买体验的过程中感受是比较糟糕的,而你却一再苦苦哀求甚至威胁我让我给你好评,客户心理感受会怎么样?即使这次迫于压力真的给你了一个好评,请问他下次还会再找你买东西吗?与其要求客户给好评,不如用心提升自己的销售与服务水平,不管到什么时候,客户的......点击查阅全文......↓