销售网络的《宪法》
2017/3/1  作者:曾祥文

  产品卖给谁、怎样卖?文章众说纷纭,论坛五花八门。我选择若干“市场化程度较高”的行业,归纳经验教训,提炼基本规则,制定本《宪法》。 

  第一条:渠道能力优先法则

  没有“消费者愿意买”的基本能力,不要进入任何渠道。“消费者愿意买”先于“消费者买的到”。

  任何零售商,实体店或电商,都是“欺骗”不好卖的产品白白出费用,再讨好好卖产品。

  任何销售点,都是好卖产品的天堂,不好卖产品的屠场。

  天堂地狱,不取决于销售商,而取决于你的“能力”。   

  第二条:渠道成本法则

  第一款、“没有中间商赚差价”不一定价廉物美,不一定更赚钱。

  厂家直营,传销,电商,微商,都不意味着低价,或更高利润

  1、 任何中间商都可以去掉;

  2、去掉任何中间商,都有代价;

  3、只有新增代价先于原有中间商利益,渠道成本才降低。

  第二款、“去掉中间商”可能新增的代价:

  1、 包装、拆分的成本攀升;

  2、物流效率降低成本提高;

  3、迎合消费者的错误认知,把消费者的注意力从品牌转移到产品,留下后遗症:“品质~价格”恶性循环;二手汽车质量隐患;食品有毒;消费者不愿意为知识产权买单的心态难以改变……

  4、技术服务的隐患增加…

  第三款、降低渠道成本的法则

  1、增加渠道成员数量,让“碎片时间+闲置资源边际价值”承担一定的渠道功能。

  2、提升“能力”,使产品能减少渠道功能,从而减少渠道成员。

  “自来水”的渠道成本可能是最低的:远程看看水表,在消费者指定户头扣费,一个人管理几万户的每天消费。

  “自来水模式”的特点之一,就是产品能力强,减少了渠道功能。

  3、智能机器人发展到一定程度,可能可以降低渠道成本。   

  第三条:渠道成员评估选择法则

  第一款、丢掉幻想

  任何渠道成员都“有毒”,都是“骗你的”。不为“占便宜”,何必来。没便宜可让别人占,你就该关门。

  第二款、把它们打回原形

  它们通常都没有它们所宣称的那么重要。许多人宣称“你们只须做好生产、把销售交给我们”。说这种话,要么欺骗要么无知。无论它是沃尔玛国美,京东,天猫,酒仙网,1919…都是吹牛。吹牛背后的动机,自己想。

  第三款、发现与利用

  任何渠道业态,都不仅仅是毒药,都一定有它的价值。市场经济几十年,关门的企业固然多,被淘汰的业态却一个也没有。夫妻店,百货公司,大卖场,所有业态,都有成......点击查阅全文......↓