渠道的宽度和深度
2017/2/7  作者:温承宇

  产品和产品群在什么渠道什么情景下以什么商品状态出现一直是困扰经营者的痛点。精准互动体验在新媒体时代做营销是必须要考虑的要素。   

  渠道为王是相对正确的。   

  毕竟直销目前还不是所有商业的主流。产品通过中间的渠道到达需求消费者成为商品的过程中,物流,所有权,资金流,服务流等都是动态的。   

  渠道到底要多宽多长,渠道到底要多深多精,处理的当才能创造好的ROI。对于创业型企业,以实物商品交易的市场营销(我们称之为传统行业)必须思考这个问题。   

  渠道是通路,也是成本。   

  天下没有免费的午餐。渠道经营必须付诸成本。很多人都知道“打井”的故事。渠道开发也一样,到处挖井不如找到一处挖到底,水会汩汩而来。任何商业的行为也必须遵循事物发展的自然之道,在有限资源的前提下,尽可能采用资源聚焦,以点线面逐层推进的形式拓展市场渠道。有句老话,看菜吃饭,量体裁衣。孙子兵法亦云:备左而右寡,备右而左寡,备前而后寡,备后而前寡,无所不备,无所不寡。渠道聚焦是企业尤其是创业前期的企业需要谨慎思考的。   

  量和质实际就是宽度和精度的关系。   

  在企业运营中,一直在追求资源价值最大化。这其中,要有战略布局的权衡。求其上得其中,求其中得其下。渠道不仅仅是通路,更是成本。初创型企业,适合蚕食,避免鲸吞,这里主要是存在消化的问题,吃了不能消化,最终不仅仅是商家,合作伙伴,渠道,终端都是受害者,不能共赢而是满盘皆输。临川羡鱼,不如退而结网。海洋很大,望洋兴叹不如择一溪一塘。   

  点,线,面是渠道开发都必须经历的过程。私以为一屋不扫何以扫天下,当然做任何渠道的决策一定要考虑深度的经营。做渠道的一定要明白一点:进入渠道只是万里长城的第一步。不谋全局者不足以谋一域,实际是要做整体营销的规划和全局的战略,不能阶段性的为了进渠道而进渠道,为了面而做面。是陷阱还是宝藏,开始并不完全决定最终的成败。   

  产品单一必须借力中间商。

  广积粮,缓称王。先生存,后发展。借船出海需要寻找精准匹配的合作伙伴和渠道,一定是正和的利益捆绑者和利益共同体。

  在中国不缺产品和产能,缺精品和品牌。

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