善用销售工具表,成交效果一定好
2017/1/16  作者:杨星

  经常给销售人员培训时,我总喜欢问大家“现在的生意好不好做”这样的问题,但是得到的结果基本都是否定的,几乎没有人会说好做,但我接着再问另一个问题“现在的生意好做还是以后的生意好做”,得到的回答基本也一致:以后生意更难做。那么我们转换个思路想想,自然会发现既然如此,那说明现在的生意相对以后而言会好做些,如果真是这样的话,想想我们就真是应该抓住现今的大好时光,好好做才不至于到了以后难上难。但做好生意必然需要有更多的客源,更好的销售技巧,更走心的服务体验,毋庸置疑这些当然都很重要。销售虽然惯常性都是以成败论英雄,但细细想来其实销售的过程才是最为重要的,毕竟虽然过程好结果不一定好,但过程不好结果一定是不好的。因此这个销售的过程如何把控就显得尤为重要了,而这个过程的把控如果缺少销售工具的支撑,想来也形同虚设,这样的销售仍然是盲目的,无法落地实施的。

  今天我们就拿家居建材门店的销售,来谈谈销售工具应用的重要性。前面我们说了生意要好,首先必须要有足够的客源支撑,因此这时销售人员就必须要知道哪些途径可以收集到客源信息,而面对每一个收集渠道具体做些什么工作也是必须要掌握的,为了能够让每位销售人员都清楚具体渠道和怎么收集,我们只需要让每位销售人员学会规范填写集客工具表就可以完全搞定,因为表格中的内容已经清晰地指引了销售人员具体该做的所有事项。

  从销售的基本流程来讲,第一类工具一定是保证有客流量而准备的,所以这一类的工具我们称其为售前工具,也称作为“销售集客工作“。比如:我们可以从物业公司、家装公司、小区推广、老顾客营销、联盟互动等等渠道收集到顾客信息,通过这些渠道我们有哪些手段是可以收集到顾客信息的这也是我们需要清楚的,收集顾客信息具体需要哪些信息这也是很重要的,所以针对这不同的渠道的不同手段的集客工具表格也基本就从上述内容中可以拟定出来了:

  例如:从物业公司收集顾客信息工具:

  小区 位置 公共交通

  公司名称 负责人及电话 公关策略 花钱购买

  物管及电话 保安及电话 人脉介绍

  工程部及电话 商谈合作   

  销售人员如果能够把以上表格内容的填写完全,说明你已经跟物业公司的人员完全搭上了线,甚至只需要填写一部分信息的时候,我们所需要的业主信息的事情其实已经搞定了,这就是集客方面的工具运用。

  当然既然需要收集客源的信息,光知道哪些渠道和手段去收集的确可以搞定收集工作,但具体需要收集顾客的哪些信息呢,这时有需要顾客信息表工具了:

  姓名   性别   电话  

  住址   工作单位  

  家庭成员   房子面积/户型  

  装修进度   装修风格  

  装修公司   设计师/装修工   电话  

  装修档次 □高档     □中档     □简装

  装修方式 □包工包料    □包净工

  采购方式 □业主采购     □装修公司采购 采购时间  

  意向品牌   购买预算  

  开发价值 □高     □一般 跟进人  

  跟进计划  

   

  当然这些内容不一定是每个收集渠道都能够完全搞定的,但收集的这所有信息内容对于我们销售而言却是及其重要的。

  有了这些顾客信息以后,就应该进行帅选和分类,于是顾客信息汇总表这个工具又应运而生了,此表格工具笔者在此就不一一列举了。

  清楚了顾客状况,下一步就是要针对性做销售工作了,因此第二类销售工具就应该是围绕售中的过程来产生的了,所以这类工具我们称作售中工具,又名日常销售工具。这类工具主要是在销售的过程中需要使用到的工具,比如:顾客上门以后我们可以有较多的时间......点击查阅全文......↓