销售是建立认同的一个过程
2017/1/16  作者:潘光

  销售的目的就是成交,而销售过程其实就是在产品方面与客户达成消费者价值观的认同的过程,如果我们的观点能在这一点达成一致,我认为销售就很简单了。

  为什么消费者不买单?

  按照传统的销售思维,消费者不买单,是因为产品满足不了客户的需求,但是产品同质化的今天,为什么同行业的产品可以满足消费者的需求呢?其实,问题不是处在产品本身上,而是处在销售人员身上,可怕的是作为销售人员还没有发现。

消费者在日常的生活工作中形成固有的消费心理、消费行为以及消费决策,并形成自己的价值判断标准,而作为销售人员在销售过程中,实际上一直在利用自身在产品方面的认知以及自己的消费价值观与消费者进行博弈的一个过程,在博弈的过程中,消费者往往会因销售人员的消费价值观教育而感到不爽,从而很难达成对产品的认同。其实消费者在消费过程中本来心情是很愉悦的,结果在消费过程中还接受教育,肯定是不爽的。

  消费定势为何不可轻易博弈

  消费者在消费决策时肯定有自己的消费定势,如果销售人员作为外力强势去改变消费者的消费思维,是很愚笨的办法,我们不可能短时间改变一个人的认知,即使观点得到消费者的内心认可,但是在销售人员面前也不会轻易认可,这是人的本性。

  销售人员在产品销售过程中过多宣讲产品的优势与利益,消费者会产生天然的防备心理,在不自觉的过程中,拉远了与消费者的距离,当消费者提不起兴趣时,强力说服则会导致消费者教育产生逆反心理,引起连锁反应,这是作为销售人员很难擦觉到的。

  树立大众消费定势,影响消费思维

  既然我们不能正面去影响消费定势,如何能让消费者作出改变呢?实际是消费者在消费决策时,消费定势也是无序的,甚至是混乱的,只不过在销售博弈过程中被激发产出逆发心理,从而影响到销售,因此在销售产品之前需要很好的树立自己企业产品在行业中的地位,更为重要的是在介绍产品之前梳理消费者的消费行为,帮助消费者树立一个符合大众的消费定势,当然这个消费定势肯定是自己的产品可以满足需要的,通过树立消费定势,让消费者明白消费趋势是什么,然后协助消费者去寻找适合自己的产品。

  其实销售就是这么微妙,本来销售人员是通过产品优势与利益去说服消费者,说服消费者相信自己的产品是符合消费者的消费标准的,现在只是把顺序颠倒一下,换成先是协助消费者树立起一个消费的标准与定势,然后协助消费者去寻找符合自己的产品,虽然只是一个顺序的到换,但是结果却是大相径庭的。

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