市场营销理论中我们学到了什么
2017/1/16  作者:丁家永

  市场营销理论是改革开放以后从西方引进的。说实话当时就有学者与业界人士对此有不同看法,理由是我们的国情不同,加之市场经济刚刚起步,很难真正掌握其精华。如最早的4Ps营销理论 (产品、价格、渠道促销),它是美国营销理论专家Jerome McCarthy在上世纪50年代后期提出来的,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响。引入中国后曾被营销经理们奉为营销理论中的经典。然而,随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,用4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”。

  上世纪80年代,美国学者Robert F. Lauterborn 针对4Ps存在的问题提出了4Cs营销理论,即一是要瞄准消费者需求,要了解、研究、分析消费者的需要与欲求,而不是先考虑企业能生产什么产品;二是消费者所愿意支付的成本。要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本),而不是先给产品定价,即向消费者要多少钱;三中消费者的便利性。要考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略;四是与消费者沟通。4Cs营销理论注重以消费者需求为导向,与销售导向的4Ps相比,有了很大的进步和发展。

  然而到了上世纪末本世纪初,美国学者Don E. Schultz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论,该理论主张营销首先要与顾客建立关联。在竞争性市场中,顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其它企业。因此要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,这样就大大减少了顾客流失的可能性。

  实践4Rs理论首先就要做好与用户与产品关联,其中与用户关联即利用系统集成的模式为用户服务,为用户提供一体化、系统化的解决方案,建立有机联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。与产品需求关联就是要提高产品与需求的对应程度,提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。企业把产品和需求的层次对应起来,对应越准,关联性越强。在今天互联网下的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求。

  可见市场营销理论的一个重要思想就是从交易营销转向关系营销,强调赢得用户,和长期地拥有用户。在互联网环境下企业与客户的关系已经发生了本质性变化,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,营销正从交易变成责任,从顾客变成拥趸,简言之,以消费者为中心是市场营销理论的核心思想。那么市场营销理论的发展对我们经营者有什么重要的启示意义呢? 

  首先,要学会了解消费者的真正行为,他们是新的消费者还是......点击查阅全文......↓