顶级销售高手的绝杀招
2017/1/16  作者:潘光

  顶级销售高手虽然每个人都有自己的风格,在处理客户时都有自己的思维模式,但是我们仔细梳理一下,其实顶级销售高手的销售核心主导思维也就是这几条,关键是如何去利用自己优势去把握,以及如何演绎。

  利益诱惑

  客户有了消费需求后,需要产生购买的欲望与动力,因此我们提供的产品可以给客户提供哪些方面的需求,可以给客户带来哪些方面的利益,这些利益对客户而言,是否具有诱惑力,成为顶级销售高手所必做的功课。

  大部分顶级销售顾问会从产品本身,售后服务,价格优势以及可以给客户带来的预期影响进行全方位阐述产品可以给客户带来的利益,而这些实实在在的利益对客户影响力是最大的,这些利益都是基于产品方面提炼出来的,可是在产品同质比较严重的今天,利益点的提炼无疑对于我们普通销售顾问是一个巨大的挑战。

  我们在销售过程中,可以发现客户的利益点除了产品本身的功能之外,实际客户最关注的是性能的稳定性,而产品的稳定性如何表现,就需要借助于市场手段,通过策划的思维去表达了,比如我们的在提炼汽车卡罗拉时,由于该车经过十二代的升级换代,可以充分验证其性能的稳定性与可靠性,其他车型我们同样也可以找到符合该车型的利益点标签。

  情感诉求

  我们在销售过程中,即使是同样的产品,我们的销售从也是不一样的,除了销售顾问的利益诱惑外,实际还有更多的情感诉求,可以让客户感觉到实实在在的服务,让客户放心,而服务是靠点点滴滴的行动让客户感知到,而不是通过话述去说服客户,这一点对于我们售前、售中、售后服务的流程与内容,需要重新塑造,可能我们不经意间的温馨举动,让客户切实可以感受到,就会对我们的销售产生正面影响。

  理性分析感性决策

  销售过程中,我们经常会遇到客户产生一些疑虑,需要我们去解释,但是在解释的过程中发现,当我们很理性、专业的去给客户分析,客户却越不买帐,最终成交也就泡了汤,很多销售人员不明白,为什么自己辛辛苦苦站在客户角度去分析,结果当把客户疑虑解释清清楚楚时,客户购买意向却没有了,可能把客户从非专业培训成专业人士了。实际我们的这部分销售顾问没有明白客户越理性,客户越不会做决策,当你没白这个道理时,就应该在日常销售过程中,尽量感性引导客户,让客户产生消费的冲动。

  销售兵法在研究销售的基础上,为了更好的配合销售,让销售培训可以落地,让销售顾问可以更快的成长,采取T3销售模式,让销售技能可以落地成为一种销售模式,销售顾问可以快速成为顶级销售顾问。

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