跟进了1年的这个客户,今天下单了
2017/1/16  作者:善财

  1年,则365天,8760个小时,如果一个客户从开始到成交,历时1年长,即便是大单,得要多大的能耐啊?   

  这个过程中,最需要一种能力《定力》!   

  因为过程太长,只要款一天没到账,都是充满变数,随时翻盘或撕票。   

  这时,没有定力的销售人员就会像热锅的蚂蚁一样,甚至做出一些因为被动至极导致的行为,比如主动让价、送礼、请吃饭等。   

  确实,销售人员常规的思维是“ 一定是哪里出问题了 ”,还没下单肯定是有原因的,固抱着“客户是永远的上帝,客户永远是对”的这种褒贬不一的理念去处理问题,仅从己方找出问题所在,坚定客户没有问题。这没有什么不对,但被客户牵着鼻子走往往是这么造成的,切忌要小心,把握好“度”。   

  我的思维方式就有些不一样了,“客户是上帝”,在我眼里是没有的词,只要在对等价值交换的情况下,我做足该做的功夫,适当时给些超预期就仁至义尽了,让客户忠诚和依赖,什么折扣、满减,根本就不是关键。   

  今年,成交了4个跟进长达一年的客户的订单,中上规模,最近一个成交是昨天,想起这一年来,根本没有做过些什么,就是客户问啥我就答啥,给解决啥。什么?就这样?是的,难道还要哪样?问题给解决了,还要做啥呢?   

  「 可能大家还没看出关键点,客户问啥答啥,这是需要一定的定力的,很多销售会嫌弃客户不见下单,就问问问,态度不能一如既往的忠,有时客户通过微信或者QQ途径请教,就直接借信息太多为由直接忽略,把客户冷下来。」   

  是啊,凡事都要讲ROI,很多销售员会说,如果这个客户这么问,那个客户这么问,还用干活吗?

  我打诸位脸地说:保证你的客户当中,这么干的就那么几位(甚至就那么一位)...................,不信自测

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