把握销售节奏,实现业绩倍增
2016/12/24  作者:李刚国

  年末,无论是企业还是门店,大家一边在做年终冲刺,又一边在做年度规划,这个时间很多人会很纠结;纠结于产销的协调、活动的策划以及来年的新品上市与推广!

  这一点做婴幼儿食品的营销人感受会相当的深刻。每年12月份的销售都会比较头痛,因为消费者对生产日期的敏感,不愿意要跨年度的商品,敏感的客户宁肯断货也不备货。

  一旦我们销售预测与产销协调出现问题,就会影响到企业的销售业绩,甚至影响企业的经营毛利率!这就是销售节奏对企业业绩的影响。

  销售就是一环扣一环,一旦一个环节脱节,整个销售就会出问题。这一点,婴童门店的体验应该更加深刻。

  譬如,门店有一款畅销的高毛利奶粉产品,因为企业出现断货,很多消费者就会转移到其他品牌甚至其他门店!

  再譬如,到了年底,供应商出台了很好的销售政策,于是,订了一堆货,结果销售不畅,跨年度以后,消费者认为日期不好,你要促销,结果吃进的政策不够支付买赠促销的力度,甚至出现亏损,最重要的是买赠的结果不仅没有提升销量,而且降低了顾客的实际购买量。

  这些问题不仅出现在产销协调、商品采购方面;促销活动的推进步骤、新品上市的时机把握等各项销售活动都会有其固有的节奏。

  那么,我们应该如何把握好销售的节奏呢?

  把握好销售的节奏无非把握好商品的采购节奏、新品的上市节奏、促销活动的推广节奏、销售订货的时间节点等方面!

  在销售节奏的把控过程,有没有相应的参照标准或者评估维度呢?笔者总结多年的工作实践经验,总结出把控销售节奏的三个维度:“时间、事件、流程”。

  所谓“时间”的维度,就是依时间为评估标准,确定不同的时间需要做出的相应销售工作安排。

  例如门店的全年活动排期就是一个按照“时间”维度进行把控的销售节奏。

  下面是一个2017年的节庆事件表,如果你依表安排明年的门店节庆活动,这就是依据“时间”维度把控销售节奏的重要实践。

  附:2017年与门店活动相关的“节庆”时间表:

  月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月

  日期 1日/28日 11日/14日 8日/15日 22日 1日/14日/30日 1日

  节日 元旦/春节 元宵节/情人节 妇女节/消费者权益日 世界地球日 劳动节/母亲节/端午节 儿童节

  活动安排            

  月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月

  日期 18日 28日 10日 1日/4日 2日 25日

  节日 门店周年庆 七夕节 教师节 国庆节中秋节 感恩节 圣诞节

  活动安排            

  所谓“事件”的维度是指按照具体的事务性工作推进销售进度的节奏。譬如对于一场具体的促销活动或推广项目的销售节奏把握,我们多会依据“事件”的节奏进行销售把控。

  譬如,我们的门店要做一场“门店嘉年华”促销活动活动,我们一定会分为“项目启动会(动员会)、会前会(活动前的工作筹备)、会中会(活动期间各项工作进度的跟进)、会后会(活动结束后的总结与复盘)”几项重点工作事项进行活动推进;而动员会、会前会、会中会、会后会等各项工作就是依据“事件”的维度进行的销售节奏的把控。

  下面是京东双十一的一场促销活动的推进节奏,看看它是否一项严格按照“时间”与“事件”两个维度进行推进的。

  上是把控销售节奏的两个维度,另外,还有一个把控销售节奏的维度是“流程”。

  做任何一项工作都有其固有的流程,而依据流程节点把控销售节奏的维度我们称之为“流程”维度。

  我们日常各项工作推进的PDCA循环本身就是一......点击查阅全文......↓