传统产业全渠道模式的利益分配机制难题
2016/12/24  作者:沈志勇

  传统企业意欲搭建O2O模式,首当其冲的难关和麻烦,就是企业与传统的经销商终端门店、门店导购员之间的利益如何重新分配的难题。

  传统产业的渠道结构,是层层代理和层层利益截流的模式。O2O模式,则要求企业直接为终端门店建立门店专属的O2O商城平台,以门店O2O平台直接面对消费者

  这样的操作模式,完全打破了从前传统的渠道价值链。

  问题就此出现:经销商如何处理?终端门店是否有积极性参与O2O?门店导购员在O2O环境下,其销售提成如何结算?企业内部团队之间的利益冲突怎么处理?

  上海超限战咨询公司沈志勇认为:企业与这四个利益相关方的利益重新分配,将决定着O2O模式能否顺利推行。

  概括起来,经销商层面的利益重新分配和阻碍O2O推行的地方,在如下四个方面:

  经销商如何处理:O2O模式最终是去中介化的,未来中间经销商渠道有可能会被缩减。但是,中国企业从前是以渠道为王的,企业的销量由渠道商决定。在这个转型关头,经销商也自知自己未来可能的结局,他们能够接受O2O吗?如果不接受,企业怎么办?如果接受,经销商的角色应该如何逐步调整?

  线上订单的利益归属问题:传统经销商是按区域划分的,本区域的销量归属一个经销商。一旦线上铺开,互联网是不分区域的,多渠道融合在一起,这时候,如何实现一个订单的利益在企业、经销商、门店以及导购员四方之间的分成? 线上的销量,各个区域的经销商是否有份均沾?

  线上线下价格如何统一:电子商务棘手的问题就是线上价格低于线下价格,强烈地冲击了经销商的利益,企业能否实现线上线下价格统一?即使企业希望价格统一,但是有的经销商往往希望卖高价赚暴利,他不愿统一价格,怎么办?

  经销商不愿放手终端门店:分销网络和终端门店,是经销商吃饭的家伙。O2O模式之下,企业要直接与终端门店发生关系,甚至还有可能掌控门店的数据,经销商会担忧企业从此将掌控其门店,对其不利。企业该如何处理这一矛盾?

  终端门店层面的利益重新分配和阻碍O2O推行的地方,则表现在如下三个方面:

  自营门店和加盟门店、第三方卖场的区别:企业直营的门店,想推进O2O,只要分配好门店利益和导购员利益,就不成问题。但是,对于加盟门店而言,则要复杂得多。一旦要搭建O2O系统,加盟门店就要改进自己的POS系统、会员系统,加盟门店对此不一定有积极性;第三方商场和卖场往往不同意O2O,因为它们希望象以前一样线下扫码支付,而O2O却有可能从线上购买?

  会员体系如何打通:门店的会员体系和信息化打通,对门店是一个难题,门店不一定会愿意献出自己的会员体系。怎么办?

  导购员利益如何分配:传统模式下,导购员是渠道链中的关键一环,因为对消费者的推荐和体验,导购员的作用至关重要。在O2O模式下,导购员仍然是O2O最关键的环节。导购员的积极性如何提升?如果她们对此进行抵制,怎么办?当顾客线下体......点击查阅全文......↓