从吃第一顿饭,来判断目标客户的合作诚意
2016/11/20  作者:王献永

  在当今的商业社会,人人都是“业务员”,几乎所有的商业活动都免不了商务洽谈。在商务洽谈活动中多多少少都需要有人力、物力和财力的投入。对目标客户的体察入微,以小见大,尽早的探明目标客户的合作诚意是重中之重,对甲乙双方都是有好处的。从今天起我将结合自身13年的业务经验,从与客户吃第一顿饭、客户是否愿意承担食宿费用、讨价还价的程度、双方合作项目的匹配度、目标客户对己方的价值认同感、初次见面是否索要详细资料、初次见面是否要求做免费项目、酒店住宿押金的缴纳等等几方面,谈谈如何判断目标客户的合作诚意。今天写第一篇文章:从吃第一顿饭,来判断目标客户的合作诚意

  与客户吃第一顿饭前要做的事儿

  作为商业从业人员,无论是客户还是自己,都会注重自己的形象,尤其是注重第一印象,虽然第一印象有时候不起决定作用,但是良好的第一印象,还是能为自己加分的!基本的商务礼仪还是有很多讲究的。商务礼仪其中之一就是:吃饭

  2015年冬天,是一个忙碌的冬天,由于手头的项目比较忙,对于很多家具卖场老板的邀约洽谈合作,我都是“冷处理”。通常我会让其通过各种渠道了解一下我本人的情况,以及我擅长做什么项目。以便让客户知晓我能否为其带来价值。我不希望与客户见第一面的时候,其对我还是一无所知,还需要我费过多的口舌去介绍自己。同时我也会要求客户将其的一些情况告知于我,必要的话,我还会要求客户提供图片。这样避免浪费大家的时间。同时也是双方认同对方的过程。通过这个过程判断有没有必要见面。见了面,再判断有没有合作的可能。下面就讲一件关于与客户吃第一顿饭的事儿。

开着奥迪A6,去脏乱的小餐馆喝了一碗糊糊,吃了2块饼

  去年冬天,河南某地的一个家具家电卖场的老板多次给我打电话,要请我去其住地洽谈合作的事,因其看了我写的文章,深受触动,并说多年来,他没有看过如此实战的干货文章,甚至有些错误都是其已经犯过,或者正要犯的。其电话中明确表示一定要合作!由于其卖场的条件与我开展的项目的匹配度较高,在其再三的邀请下,我就抽出时间去了一趟。

  坐高铁、倒汽车,虽然路程不算很远(500多公里),由于天气不好(有雾且下雪)还是折腾了近一天,到了客户的卖场时,已经到了下班的时间,与卖场老板进行了简单的见面寒暄,客户就说去吃饭,于是我和他就坐上了一辆奥迪A6。坐了一天的车,也许是累了,在车上也没有给客户做过多的交流。几分钟过后,车就停在了一家看起来比较脏的小饭店前,小饭店旁边有一个烟酒门市,我还以为这个老板要买烟,车子停住老板开门下车后我并没有动(大约10秒),当那个老板说,下车吃饭去!我才下了车。走进了这家吃饭的店。

  从吃第一顿饭,来判断目标客户的合作诚意

  这是我这些年,与客户吃第一顿饭,就餐环境最差的一家店!虽然心里不爽,但是,我也不好说什么。由于内急,进店的第一件事,就是找WC,刚开WC的门,虽然是冬季,还是能闻到一股刺鼻的味道。地面脏的也难以下脚。

  当我从WC出来,已经点好餐了:两碗糊糊(比较细的米面熬制的)、一斤发面饼(4片)一个凉拼盘,两小碟咸菜(免费)。点好了就吃吧,餐间,老板还介绍说,喝糊糊吃饼是当地的习惯和特色。我说,挺好吃的,不错,不错!由于饭店的门是敞开式的,风吹的实在是冷。我也没有了说话的欲望,吃完饭,直接去了客户订好的宾馆。

  到宾馆后,我久久不能平静。对于与这个老板吃的第一餐饭,我该怎么理解呢?接下来该怎么谈呢?有没有谈下去的必要呢?

  对于一个年销售额过亿(客户说的)的老板老来说,也应该是见过世面的人,为什么第一次见面去了那样一个“高大上”的地方吃饭呢?难道是这个老板故意为之,要杀杀我的锐气吗?这与其在电话中说话的诚恳语气和佩服的称赞形成强烈的反差。 ......点击查阅全文......↓