从客户是否愿意承担食宿费用,来判断目标客户的合作诚意
2016/11/20  作者:王献永

  河北某地级市有一家以经销调味品为主的商贸公司,公司的老板姓岳,岳总习惯于别人称呼其老岳(年龄50岁左右)。老岳的公司规模不大(年营业额1000多万),是快速发展的公司,老岳曾是该市食品公司的副总经理,做事圆润有章法。本地商超渠道的客情关系做的相当的好。我当时是其公司所经销的调味品品牌中的一家工厂的区域经理。由于我对其公司内部的运营管理提出过很有帮助的建议,老岳对我特别的认可和尊重。在其做重大决策时,总喜欢征求下我的意见。几个月下来,我们成为了无话不谈的朋友。

  从客户是否愿意承担食宿费用,来判断目标客户的合作诚意

  几个月来,我发现老岳有个习惯,什么习惯呢?就是喜欢请各个工厂的业务人员(无论有合作的还是没合作的)吃饭,当然,我也是其中之一。另外,通过我的观察发现,老岳除了陪吃饭外,就是对各工厂的业务人员的住宿也安排的很好。哪怕是没有业务合作的厂家。大家都知道,做快消品的业务人员,出差都是有食宿补助的。一般业务人员到客户处是自行安排住宿的。当然老岳也不是任何厂家的任何业务人员他都会请吃请住的。老岳这么做有何道理呢?

  由于老岳的公司在当地的口碑很好,规模也有,每月拜访老岳的工厂的区域经理不计其数,光每年的吃住费用也是一笔不小的开支!难道老岳没有算经济账吗?

  终于有一天晚上,在只有我和老岳的酒桌上,我将我的上述观察和疑问向老岳和盘托出。老岳听完我的一番话,瞟我一眼,嘴角上翘,微微一笑,说,献永,你真厉害,这你都看出来了!既然说到这儿了,我就告诉你吧。我请那些人吃饭住宿,你以为我傻呀?我的钱不是钱吗?他们对我没有用,我才不请他们呢!你看啊,我这么大岁数了(自认为老了),看书学习吧,没有耐性,天天在这一亩三分地上转悠,出去也就是去厂家开开会,平时出去的机会很少。自己的圈子就这么一点。了解行业信息、学习先进的东西从哪里来?我之所以请这些大厂家的经理吃饭,实际上是利用吃饭的机会,向他们学习。不吃饭,怎么跟他们敞开聊呢?他们都是全国性品牌,他们每天接触全国不同城市的经销商,跟他们吃一顿饭,我就了解了全国各地他们知道的信息,而且他们知道的都是最真实的情况。不像新闻报道有虚夸的成分。我请他们吃一顿饭才花多少钱,500块撑死了!假如我自己去外地学习,花多少钱也不一定能学到他们说的东西。再说了,我是做生意的,花钱是为了挣钱,我根据他们的信息,我该多挣多少钱呢!听了老岳的一番话,才知道老岳的精明之处,原来老岳在利用饭局,偷学每个与其接触的“高人”的经验。

  从客户是否愿意承担食宿费用,来判断目标客户的合作诚意

  然后我又问,昨天海天的省区经理来了,你明明不做酱油,为什么吃完饭还要给他安排住宿呢?献永,这你就不懂了吧,在XX海天已经有经销商了,哪,海天的经理为什么来拜访我了呢?肯定是与现在的经销商合作的不愉快,在找备选客户或者是即将要推新产品,打算找新的经销商。我是做调味品的,海天是行业的大品牌,我当然也要做打算了!他昨天来,其实就是来考察来了。一是看看我公司的规模和资金实力,最关键的是要看我的态度。我好吃好喝,还安排他住宿,最起码表示,我是对海天感兴趣的。也许,他们工厂换经销商或者上新品会优先考虑我呢!假如不冷不热,也许就根本不在人家的考虑范围了。假如我没有兴趣,我也不会和他吃饭,安排他住宿了!前天来的河南那个厂家,他一进门,说了三句话,我就说老板不在,就把他打发走了。我根本就不打算做那类产品!跟人家谈没有意义!

  老岳的话,让我陷入了深深的思考。让我不由得又问了他一个问题:岳总,你为什么老是请我吃饭呢,其他厂家来了,我跟他们也不熟,你为什么老是叫上我呢?老岳哈哈大......点击查阅全文......↓