营销核心:与消费者共创价值
2016/10/31  作者:丁家永

  如今消费者是一个更加自主、更有力度、更愿彰显的形象的个体,早已不是被动地等待着被满足的个体。当今营销实践表明:企业不能再像以往那样进行单边思考和采取单边行动,因为品牌价值不再只是由企业创造然后与消费者进行交换的东西,而是消费者与企业共同创造的产物。现代营销理论中所谓“共创价值”其核心思想就是如何平等地看消费者,使其与企业作为一个整体共同去创造价值、获取价值、分享价值。也就是说,消费者在与企业共同创造价值的同时,也为自己谋求利益。

  记住:基于“共创价值”的经营理念,企业营销战略必须以消费者利益为中心,与消费者共创价值。无论市场环境如何变化,消费者既是营销的起点,也是营销的终点,企业对消费者洞察与把握是营销原点。

  为了实现企业与消费者共创价值的营销目标,企业要经常思考你的主流消费群是什么人,他们有什么特点,特别是他们有什么需求,因为这些决定着营销的趋势。多年来经营者一直在探讨营销的价值究竟是由谁创造的,如何创造的等问题,可是以往认为是由企业提供价值据此主导产品渠道甚至价格等。如今企业以消费者需求为导向,由消费者与企业共创价值决定市场、决定价值的最高点,企业所有的产品、所有的营销活动都必须围绕消费者和消费者需求进行。如消费者希望拥有高档汽车,那么在他们的周围就出现了汽车制造商和经销商,出现了购车金融信贷和保险机构,出现了加油站和维修站,出现了汽车信息服务提供商和广告代理商等等。这些活动都是围绕消费者的购买汽车需要进行的,通过企业与消费者互动共同创造价值,实现共赢。

  在当今的消费的格局中,消费人群在很大程度上以70后、80后为主导,近年来90后也开始影响市场发展。特别是中国独生子女一代的80后、90后人群,他们已经成为最年轻、最活跃的消费力量,而70后中的优秀分子已经成为主宰社会的精英,在各个层面发挥着重要作用。企业要观察70后、80后和90后,了解他们有着怎样的消费观念与消费行为。同时面对互联网时代相应的营销模式已经演变成为AISAS。这里A仍然是引起注意,I仍然是产生兴趣,第三个阶段则是上互联网打关键词搜索(Search),第四个阶段是购买行动,第五个阶段则是人人分享(Share)。在互联网和移动互联影响下还产生了很多新的营销传播模式,如精准广告、网络社区、网络视频、盒子、网络电视等等。这表明今天的市场营销是一个理解客户需求、满足需求从而与企业共创价值而不是简单地商品买卖。由此可见,在互联网下消费者行为模式发生了重大的变化,分享和搜索成为非常容易实现、非常容易满足消费者需求的行为。

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