销售就是不断屏蔽竞争对手的过程
2016/10/31  作者:杨星

  每一位销售人员通过自身的外观形象、仪容仪表、言谈举止和动作姿态获取了消费者的信任,这不能不说这位销售人员是相当合格的,不过这些其实对于一名销售人员而言也是必备的基础修炼。但是如果还能够把对消费者的良好服务始终贯穿于整个销售过程当中,从而赢取消费者的认同那当然就更加给力了,但即便是如此,我们也只能说这名销售人员对于自身的本质工作而言是出色的,相较于销售的专业度和对行业的了解而言,可能又会显得略微不足了,整个销售过程中的这些细节方面依然还存在着被消费者直接屏蔽的可能。

  而产品购买的标准就是其中的一个比较细节而又很容易被屏蔽的环节。当销售人员通过自身良好的服务,掌握了消费者对其所需购买产品的了解程度时,特别是家居建材行业的消费者,由于很多消费者在购买产品前,几乎不会去了解行业及产品,所以消费者根本就不清楚应该怎样来买产品,因此销售人员这时一定要向消费者介绍产品购买的标准是什么,让消费者知道这个产品应该按照什么标准来挑选,从而帮助消费者理清思路后再明白消费。但是要介绍产品购买的标准谈何容易?先得弄清什么是产品购买的标准这个概念,购买的标准大致上就好比消费者购买产品时需要考虑的因素,比如购买木地板,消费者需要考虑地板的耐磨度、防潮度、耐划度、防滑度、隔热性、颜色效果、整体匹配度、材质状况、使用寿命、品质、功能等等,这些内容也自然就成了消费者购买时挑选产品的标准。而销售人员要明白产品购买的标准,就必然要清楚自身产品与竞争对手产品的各个方面的优劣势状况,经过相互对比以后才能综合拟定出购买产品的标准。另外拟定产品购买的标准时,切勿拟定产品的通用型购买标准,特别是在当今产品越来越同质化的状况下,从明哲保身的角度出发,拟定的购买标准一定是越多越好,尽量从屏蔽竞争对手的角度来拟定这个标准,拟定出的标准越是偏向自己(以自身的优势和对手的劣势作为购买标准)屏蔽竞争对手的效果就会越好。因此这就需要销售人员必须具备良好的公司产品知识底蕴以及对行业对竞争对手产品的全方位了解,否则拟定出的标准是不足以屏蔽竞争对手的。

  通过产品的购买标准进一步坚定了消费者购买我们产品的信心,消费者就一定会购买吗?答案肯定是不确定的。那为何又会这样呢?因为消费者虽然已经有意向购买,对我们的产品也相对信任,但真正需要购买的话一定绕不过产品价格这个话题,于是产品的价格也成了此时消费者是否屏蔽我们的一道坎。通过价格因素如何来屏蔽竞争对手,这又是我们需要思考的问题。在购买家居建材产品时,消费者讨价还价视乎是再正常不过了,但仔细分析我们又会发现,很多的消费者并不是害怕掏钱,而是担心买到的产品不值标签上的那个价格。于是重要的就是如何让消费者相信这个价值和价格是对等的,因此关键问题的就是看我们如何把产品的价值塑造出来,让消费者感觉的确值那么多。比如我们可以通过前面我们提到过的良好服务(提供优势服务、提供送杯水送咖啡、提供免费wifi、提供手机充电、提供冬暖夏凉的购物环境、提供良好的售后服务)来塑造价值;讲一个产品的故事(设计的故事、选材的故事、制造的故事、物流运输的故事等)的方法塑造产品的价值;帮助消费者描述产品使用后的美好场景(假象其已经购买了产品,憧憬使用产品的美好体验和感受)塑造产品价值;通过给消费者提供更多的实惠(礼品赠送、抽奖活动等)来让其觉得产品价值是合理的;通过描述产品销售的真实......点击查阅全文......↓