移动互联网时代,销售手段老三套还是无变化,怎么办?
2016/10/21  作者:谭长春

   引子:

  有人说,传统企业做业绩三板斧:广告、买赠、低价。

可是,现在移动互联时代,虽然看着各种创业如火如荼,但作为传统企业,好像还只能用这传统的几板斧(用如上三板斧概括所有传统营销路数),可以说,移动互联并没有让我们的销售手段作太多改进。

  怎么办?

  传统营销三板斧的原因

  很明显,传统卖货首先靠做广告,利用了“认知大于事实”的人类认知特征,也利用了非移动互联时代人与人之间沟通的特点,从而单向、封闭、从上到下、非即时的进行沟通。这种沟通最好的方式就是广告:我说你听,我演你看,我吹你受,既然是被动接受,接受了也就认为这是事实。同时,消费者也不是产品专家、行业专家,很难了解产品的内在。这样,你就很容易成为企业产品的消费者。

  特别那些在央视做广告的品牌,还很容易让人联想到:大品牌、有钱、不怕被坑、产品不好有投诉的地方、行业领先者等等,从而放心购买。

  买赠,这也是利用了消费心理:占便宜。注意是占便宜而不只是便宜,那买赠的东西好像就是不花钱得到的,其实在正品的定价里面已经包含了赠品的成本 。营销上有一种产品定价方法叫撇脂定价法,先将价格定得很高,然后不断的降低利润,让你感觉不断的占便宜。这是利用了此心理。其实,贪便宜也同样是在信息不对称的情况下产生的。

  低价,在消费者对同类产品没法区别品质、效用等不同的情况下,价格成了唯一可对照的因素。所以,价格成了传统时代最屡试不爽的营销手段。无论是当时的长虹、还是后来的格兰仕,都是价格屠夫,将对手逼退,自己上位的典型案例

  综合以上传统营销三板斧,我们发现一个特点,基本都是信息不对称情况下,潜在用户就稀里糊涂地甚至是心甘情愿地掏了钱,成了企业的消费者。

  传统营销理念不行了?

  首先我们来基本分析下:由于移动互联的出现,营销理念变了吗?

先是需求论,难道需求论不对了吗?消费者的需求,可能会发生变化,如消费升级了,主流消费产品需要换档了。但是,还是企业提供的产品与服务去满足消费者需求。如可口可乐的百年碳酸产品虽然受到非碳酸的挑战,但是,消费者还是是需要产品去满足他们的升级的需求而已,而不是别的去满足消费者了。所以,企业开发满足他们升级的需求的产品就可以了。

  其次,是消费者转换成粉丝了吗?消费者百科:“消费者,科学上的定义为,为食物链的中的一个环节,代表着不能生产,只能通过消耗其他生物来达到自我存活的生物……他或她购买商品……”粉丝百科:“原来“粉丝”被称为追星族。但是这个词汇早已被时尚抛弃。现在许多年轻人对这个新词汇爱不释手,它已成为了时尚的代名词。粉丝就是支持者。”

从上可以看出,粉丝可能只是支持者,但不一定是消费者,而消费者必定是购买者或有购买者存在。所以,新......点击查阅全文......↓