项目型销售,该用那种思路讲解产品?
2016/10/21  作者:秘爱霞

  拜访客户,讲解产品,这是销售人员每天必做的工作之一,但花费同样的时间,有的销售人员面对客户时的产品讲解,可以给客户留下深刻的印象,甚至遇到竞品给客户讲解的时候,还可以记住当时销售人员的讲解内容,还说出几句来给竞品洗脑;而有的销售人员的讲解,即使是同样的功能,讲给客户听的时候,也会大打折扣,甚至那些对自己竞争有利的差异化的优势,简单的三两句话就说完了。

  客户如果对销售人员讲解的产品有过了解,可能还能听懂销售人员想表达的意思,但如果客户对销售人员讲解的产品不熟悉,销售人员的这一次拜访,很可能就是一次无效的拜访。特别是在项目型销售中,客户在选择产品的初期,可能对产品完全不了解,只是在心里有一个模模糊糊的想法:“我们需要采购这一类的产品。”但这类的产品究竟如何选择、有哪些选择标准,有哪些选择误区,可能都不清楚,甚至特别复杂的集成化产品,练操作都不懂。这样的情况下,销售人员正确的做法是根据自己的产品优势帮助客户建立选择的产品标准和误区,为竞争对手设置屏障,但如果销售人员连自己的产品都讲解不好,还专门能帮助客户建立选择产品标准呢?

  对于项目型销售来说,一个项目从接触客户到签订合同、再到执行和收回款,可能需要数年的合作才能完成,这就导致销售人员与客户沟通的次数比较多,并且一旦一个项目确定下来,甲方都会引入几个品牌通过招投标的方式进行。这也导致在项目发展的过程中,客户对于产品的理解和要求,也会发生不同的变化。

  我们可以简单的按照项目发展的进度,分为初期、中期和后期,其实在这三个阶段,客户对产品的关注点是不一样的,销售人员在讲解的时候,也要根据客户的关注点讲解。在初期如果用中期的内容讲解,客户对产品的理解没有那么深,会导致客户听不懂;如果项目后期讲解中期的内容,会导致客户会怀疑产品的价值。

  在项目的初期,客户对产品的功能、使用以及购买此产品向达到的效果,都是模糊的概念,甚至还会有一些不符合实际的,鱼和熊掌都想兼得的想法,这个时候,销售人员的讲解,一定从最最简单的产品使用出发,教客户如何操作,让客户体验产品的应用。而且在讲解的时候,应当注意讲解思路的顺序性,要讲解客户能够直观的看得见、摸得着、可操作并且能增强他购买信心的功能。因为有些项目型销售的产品,有时候对于客户来说属于非必须购买的产品,并且客户内部由于参与的部门较多,对于是否购买,也会有不同的声音。

  这个时候的讲解,销售人员必须策划产品功能的应用场景,因为功能在对应的场景中才是有用的功能,脱离了应用的场景讲给你,很可能销售人员讲了半天,客户会觉得:这个功能我用不上,你们公司设计这个功能就是多余的。

  案例

  场景1:

  销售人员:“刘总,我们的产品还支持乱码输入,你使用的时候,多输入几个数字,只要保证正确的密码是连续的,在前面后面多数几个数也可以正常使用。”

  客户:“哦。”

  脾气好的可能点头知道这个功能就讲完了;有好奇心的客户可能会要求试试;脾气不好的客户可能还会想:我没事多输入干嘛?

  场景2:

  销售人员:“刘总,平时的话,你去ATM上取钱,自动取款机都会提醒防止密码被偷窥,提醒其他人在黄线外面等候。取钱的时候,如果身边站着别人,甚至是朋友站在旁边,你输密码的时候,也会有些犹豫,对不对?”

  客户:“取钱的时候,别人都有自知之明,不会靠过来的。”

  销售:“对啊,但我们这机器,毕竟不是取款机,万一别人好奇呢?你正输入密码的时候,他凑过来了怎么办呢?”

  客户:“怎么办啊?”

  销售:“我们公司专门设计了一个乱码输入,即使有人站在你旁边输入,他也未必能记得住你额密码,我给你演示一遍……”

  如果你是客户,你不懂即将购买的产品,甚至第一次看到,你会不会觉得第二种讲解方式与第一种讲解方式相比,更容易理解,会认为这是一个有用的功能呢?

  第二种讲解方式还有一个特点,就是可以与客户互动,毕竟销售的过程,不是销售人员讲客户听的过程,客户不参与进来,永远不会购买销售人员的产品。

  对于如何与客户互动,我们都知道,通过提问的方式最好,但往往有时候......点击查阅全文......↓