售谈判常见问题与对策系列2:过早暴露信息,转换为客户的谈判筹码
2016/10/9  作者:蒋观庆

  现象呈现:

  在采购人员的训练中,有一条就是当面对销售人员的时候,不要表现对销售人员的喜欢,更不要表现出自己需求的急迫性,表现对供应商产品的认可。生活中这样例子很多,你越是看上的服装,你可能越来挑剔,来获得你谈判的筹码。

  大客户销售过程中,我们也容易犯这样的错误,过早暴露自己的信息。比如公司产品积压严重,销售不畅。还有的销售跟经销商讲“大哥帮帮小弟,这个月我还没开单”我下想就是对方帮你,你在价格和货款一定是被动的。而且也赢得不到客户尊敬,因为客户这次帮你,下次他资金紧张,要求你帮忙,你怎么办?

  一次学员分享外贸采购与厂家的谈判中,表现出对产品的认可,表现需求量加大。结果被对方制约了,表示这个货期要延长,但如果要缩短可以,需要多给一些加工费用。其他这家工厂业务并不繁忙,最后为什么会搞成这样呢?

  原因分析:

  1, 销售人员急于求成,特别渴望拿下这个订单。

  2, 公司销售任务的压迫下,导致销售员急功近利。

  3, 把客户看成知己而非商业合作伙伴,因为知己嘛,所以知无不言言无不尽啦。

  4, 谈判就是筹码运用,暴露信息就是缺少了制约的筹码。

     对策:

  1, 谈判中,把对方永远当成可以合作的对手,而不是朋友。

  2, 制造表现与迷局,如果你自己销售不好,要表现出你业务很忙,排单很紧张。我曾经与一个新客户谈判中,专门提前让我的一个同事在我谈的过程中给我电话,假装客户要货,哈哈,这居然还真起到效果。

  3, 如果你的产品确实能够给客户带来价值,更要表现出你对此单业务可有可无,但你可以和客户表示多交朋友,多了解信息,相信有缘还是可以合作的等。恋爱的人有经验,你越是喜欢一个女生,你会表现什么呢?若即若离有时是个好的策略吧。

  蒋观庆:专注营销微咨询与技能训练

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