销售谈判常见问题与对策系列1:谈判时机错误
2016/10/9  作者:蒋观庆

  最近1年,销售谈判的课程需求很大,16年多次被机构采购此类课程。企业营销发展中也逐步回归理性的思考,从冲动到激动回归到企业基本功的建设,核心就是队伍素养的提升。现实中,大量的营销从业人员没有系统的经过训练,带来的不仅是对客户的折磨,对公司的浪费,更是对自己职业与内心的折磨。而回归到人能力的提升,也必将越来越务实,实操能解决问题一定是培训的方向。多期的销售沟通与谈判课程下来,感受多多,如何在业务前行中找到自己的灯塔,找到适合自己的沟通谈判之路呢?

  问题1:时机选择错误

  每一次沟通与谈判课程中,我一定会让学员还原自己曾经与客户一次谈判的经历片段。常见第一的问题就是一见到客户就展开谈判。比如一见面就推销,客户一问价格就进入了讨价环节,这样的情景中,其实你用什么技巧都解决不了什么问题。我也经常戏称这种现象为客户逗你玩。

  原因分析:

  1, 客户与你讨价还价是想知道他目前采购的同类产品是否偏高

  2, 客户对你产品还没有产品兴趣,也就是你还没有了解客户的需求

  3, 销售一定遵循客户采购心理与流程,两人之间一见面,基本的关系都没有,怎么可能发生关系呢?恋爱如此,交友如此,销售更是如此。都21世纪了,哪有男人女人一接触就开始谈婚论嫁的呢?

  对策:

  1, 销售初期涉及业务核心问题,不可以谈.那如果客户要谈,怎么办?运用沟通主导提问技巧,比如:“我们产品比较多,在回答你问题之前,我可以请教你2个问题吗?”然后展开信息与需求的了解就可以了。

  2, 按照销售流程中,初期一定是建立关系,双方信息的互动

  3, 只有在了解需求 ,客户有意向这个阶段后,你的谈判才可以试探介入。如何你的方案对客户没有价值,客户不会和你谈的,人都是为自己利益买单,不会为你利益买单。如何了解需求,要回到SPIN探寻与分析客户需求上来,SPIN与鱼骨图结合分析,展示你专业的同时,自然就赢得客户信任。恋爱到结婚基于信任的基础你的谈判,比如住哪里?彩礼酒席等才可以谈。

  4, 运用谈判三问做好准备与策划:第一客户需要什么?第二我与竞争相比能有什么优势,这个优势也是客户想要的?第三我能付出并带给客户什么价值?

  蒋观庆:专注营销微咨询与技能训练

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