营销实例:“匡庐山泉”在D县市场的渠道抢占
2016/10/9  作者:胡伟

  2016年4月,D县的大部分零售店货架在一夜之间被一瓶零售价1元的匡庐山泉所抢占,因笔者家乡就在D县,所以就对能在如此红海市场中突然冒出的黑马额外关注。长期以来,D县的1元水市场一直有康师傅娃哈哈和本省的润田,附近的汇源等一线品牌闹闹把控,要想从这些巨头中冲出来确实很难。

  但匡庐山泉却做到了对D县的渠道抢占,因此笔者结合此水的营销实例来分析其是如何实现对D县市场的抢占,总结其的操作手法希望能给其他本地水企以借鉴:

  一、 取名上大打亲情牌;

  D县离国家5A级风景区庐山只有不到30公里,“匡庐奇秀甲天下”都是D县人民对外介绍D县并引以自豪的地方。所以匡庐山泉这个名字一出,就比较取巧,所谓“好的品牌名是成功的一半”,D县乃至整个当地地市都会认为是当地自己的水,亲情自然奏效!

  其实笔者仔细看了瓶标,工厂所在地虽在D县,但由于前期的设备安装等,首批产品是委托福建某地代工灌装的,但随着此水的市场需求不断加大,D县生产厂的设备安装调试也已经完毕,所以在最近日期2016年9月10日批次产品上的瓶标才显示是在D县生产灌装。

  但名字的亲情已经让该企业尝到了近4个月的甜头,当地人民并没有注意到你在哪里生产,只关心是我们D县人民自己的水而已,和庐山一样,都是能让我们引以自豪的东西之一,有外地的亲戚来了不光要带着他们到庐山上去旅游,同时还会让他们享用我们的匡庐山泉。

  二、 企业所在地建样板;

  在匡庐山泉刚出来的时候,D县是没有经销商愿意做代理的,大家都知道快消品能在全国卖得好,首先得有全国各地的经销商,而新产品,又进入的是红海市场,所以招商就非常的难。

  那怎么办呢?

  匡庐山泉就以D县做试点,全面开展直营,先做出个样板市场再向周边进行招商。

  笔者认为,匡庐山泉此举非常明智,市场是做出来的,既然没有人代理,我们就自己做直营,虽然代价大了点,但与其在那里干等着不如自己上马。

  榜样的力量是无穷的,现在在D县,匡庐山泉做的风生水起,我相信他们围绕D县周边的近10个县的招商就会很快。

  三、 上市前先大造声势;

  在匡庐山泉明确将D县为直营样板市场后,他们就开始在产品上市前的造势工作了。以下是他们造势的具体做法,可供大家参考。

  时间:2016年3月,4月

  媒体:D县广播电视台滚动字幕

  内容:第一阶段:3月份预热,介绍庐山,介绍匡庐山泉,切到我们D县人自己的水;第二阶段:4月份配合铺货,凡是冰箱陈列匡庐山泉多少瓶,给送多少瓶。

  费用:

  1、 广告费:每天500元,不间断播放滚动字幕,60天,合计3万元。

  2、 铺货搭赠费:400家店,每店送2件,800件,按成本10元每件,则8000元。

  如此,整体造势和......点击查阅全文......↓