掌握这三招,销售不成问题
2016/10/9  作者:梁胜威

  经常有业务员问我销售怎么做,做销售有什么绝招。绝招确实没有,但是普招还是有的。我们常常看到销售人员见到客户就滔滔不绝地谈论我们的品牌、我们的公司、我们的理念、我们的资金、我们的产品、我们的产品功效、我们的产品特点,还有我们的渠道,我们的客户、我们的销售占有率、我们的市场覆盖率,我们的老板、我们的未来等等。谈了大半天,客户还是没有被打动,交易也未能达成。为何?因为我们谈论自己的太多,这并不是客户关心的、兴趣的、想得到的。其实,销售不在于“我们”,更在于“你们”。弄清楚下面三点问题,我估计你的成交就不会成为问题。 

  第一、客户想要什么

  营销问题就是解决供需一体化的问题,无论是间接客户还是直接用户,营销都是在解决供给和需求如何对立和统一的问题。这是做销售的核心问题。客户并不关心你的问题,他关心的是自己的问题。所以,你要销售产品或者服务给客户,首先就要了解客户需要什么,想得到什么,客户的需求才是我们销售的出发点。譬如,一家做快速消费品的厂家,他们的渠道大致分为线上和线下两种渠道。线上客户是直接用户,线下可能要经过经销商零售商,然后到使用的用户。这里面其实就是两类客户,一类是贸易客户,一类是直接用户,他们的关心点有相同处但也有区别点。贸易客户关心你提供的产品是否优质,是否安全,是否有品牌力,是否有竞争力,是否能带给客户赚钱和是否长期稳定赚钱。而直接用户关心的则是你的产品除了优质外,更多的是关心价格和使用后的感受。总而言之,贸易客户以赚钱为目的,他们关注点是产品、资源、营销;直接用户以用得安全、开心为目的,关注点是产品的性价比和产品的使用体验。如果你能清晰这些区别和特点,那么你的销售已经成功一半。很多业务员并未能关心客户的关注点,他们往往是关注自己的产品,以产品为中心,以产品为出发点。如果今天的你眼里和心里还只是产品或商品,那么,请你立即停止这种观念,转变你的思维模式,从现在开始,把客户装进心里,无论是白天还是黑夜,你的心里只有用户或客户。他们想什么,想得到什么,想需要什么,想满足什么,这就是你应该知道和应该去努力实现的目标。然后,在这个目标指引下去思考第二个问题。

  第二、我能提供什么

  知道了客户所需,你就可以找到你提供的产品或服务应该朝哪个方向去完成了,你就知道自己离客户需求还有多远,你就知道自己是否有能力去实现客户的需求。接下来你要把你提供的产品或服务和客户需求进行有效的对比,找到差距点,然后找到引爆客户的导火线、引火点。我是做管理咨询的,我要在客户那里必须找到他们公司因管理不善而导致经营不良的分析数据和现场问题,找到人员为什么总是留不住的原因,找到质量不稳定的例证,找到成本高的反面证据,找到出不了货的真实问题点。然后,我再跟客户说明我们公司能够帮助你解决什么问题,用多少时间,要多少费用,几个老师进驻,企业能得到什么等等一系列的问题解决方案,最后形成文字协议。我们能提供什么一定要与客户的需求契合,否则就会断片。如果你跟经销商大谈特谈产品如何优良、价格如何优惠、品......点击查阅全文......↓