提高电话营销效果,你做了铺垫工作吗?
2016/10/9  作者:杨星

  每次说到电话营销,很多朋友都说精准的业主信息是电话营销成功的关键所在,这一点大家都毋庸置疑。只要我们手中有了比较精准的业主信息,至少在现阶段家居建材行业竞争非常激烈的状况下,总不至于蒙着脑袋一头雾水地做生意,每天连自己的消费群体在哪里都不知道。

  可是当我们稍加回顾一下,我们在电话营销过程中所发生的一切,又会发现很多朋友都遇到过这样的情景:当我们拿着精准的业主信息,打电话时却仍然被不少人拒绝或者直接挂断,并不是所谓的有了精准信息就一定能百分百挖掘出消费者来。不过对于这样的一个概率问题而言,即使能挖掘到真正的消费者,那概率也是起起落落有高有低,让人欢喜让人忧。面对此情此景,谁都希望能够让挖掘到业主的概率再高一些,毕竟多挖掘些业主上门购买,才是我们最希望看到的现状。但要想提高这个概率,确保尽可能多地挖掘到真正业主,问题也随之而来了,试问大家在拿到业主信息后,是不是立即就开打电话了?根据笔者的调查发现面对这个问题大家的回答都是一致的而且是肯定的,没有一个人会在打电话之前做任何事情,其实这就是笔者今天要和大家聊到的一个话题。

  机会总是留给那些有准备的人。这个话一定是有道理的,但每次我们在做事情之前到底有没有做好准备工作,就需要我们扪心自问了。特别是如打电话搞定销售这样的营销方式,本身就是陌生人与陌生人之间的交流状态,通常在不清楚对方是谁,业主对陌生号码持拒绝心态的情况下,我们不做些电话前必要的铺垫工作,打电话无人理你或被人拒绝实属正常不过了。那么必要的电话铺垫,应该怎么做才相对比较有效呢?

  一般而言,我们通过各种渠道能够获得的精准业主信息会有两个类型:一类是单一的只有业主的电话信息,另一类是较为全面的业主个人及家庭信息,那么针对这两类的不同信息我们完全可以区分对待,做出不同针对性的铺垫策略。

  对于第一类业主由于只有电话号码,所以我们只能在电话号码上做文章。陌生的电话可能被拒绝,但短信是没法拒绝的,所以给业主发条铺垫的短信息是完全可以的,不过发信息的内容是一定有讲究的,不能只顾自己快活,发一条纯广告类的信息,不但起不到任何铺垫的作用,而且还可能被人把号码拉黑,后期还想针对电话号码做什么工作都无济于事。所以在短信内容的编撰上需要我们认认真真细细思量,尽量在相对有趣搞笑好玩的氛围中植入我们的广告信息,一则让人愿意看短信,二则在诱惑业主把短信看完的同时,也在轻松的氛围中记住了我们需要传达的重要信息。当然尚有很多朋友的微信号也就是电话号码,所以我们还可以通过微信加好友(以产品顾问的身份,用一颗真诚帮助业主解决问题的心态,耐心讲解和说明,方位上上之策)的途径,争取能将业主加为我们的好友,而后通过微信进行铺垫也是一种有效方法。

  对于第二类业主由于有较为全面的信息,所以我们可以依据业主的详细地址,提早快递一份我们需要传达的资料信息(比如:公司介绍信息、产品解决方案、活动信息、业主邀约函、优惠券、VIP卡等等)给业主,通过这样的方式予以铺垫,只要业主是精准的,一般都会看看,毕竟业主本身是需要购买的。

  现实工作过程中通过这两类电话前的铺垫工作,要想起到预期的效果,我们就需要注意铺垫后的电话节奏了,这个打电话的节奏如何实施?在什么时候实施?这些问题我们可以在后期再行深度探讨。

  杨星,销售实战讲师,专注终端销售/推广/咨询......点击查阅全文......↓