渠道扁平化下,批发商的活路在哪里?
2016/9/12  作者:黄润霖

  自打知道互联网那天起,老秦就没觉得互联网是自己的竞争对手。

  老秦是典型的生意人,精明、能干,眼珠子一转,就是一个主意。二十出头只身一人、离乡背井来到山东,干起了建材批发。从一个小门脸做起,起早贪黑,白手起家,如今经营着一个年销售流水额过三千万的商铺。

  老秦的身份,更像改革初期的“倒爷”,倒买倒卖,贱买贵卖,只不过他不属于“官倒”,而是“私倒”。正因为这倒货的身份,很多厂家把它定义为“二批商”。

  他的生意有三个特点,一是不贪大,不为获取更低价格而大量囤货。更多时候宁可从一些渠道大户手里倒货,吃一些有比较优势的二次政策;二是不碰行业大品牌,更注重选择产品品类和销售趋势。与他合作的网点基本不会碰上厂家查处窜货、砸价的骚扰;三是成本控制,尤其是仓库成本控制厉害。连仓管带门市加司机,总共8、9个人的队伍,在不到100平米的门市,不足500平米的仓库,居然一年也有3000万元的销售流水,而且利润保持在10个点以上。   

  老秦给我讲过两件事,让我对他刮目相看。

  一件事是关于囤货。老秦500平米的仓库,3000万的流水,平均每两个月可以周转3次,这在建材行业已经是非常高了。他是怎样做到的呢?他对仓库有几个一刀切的规定:仓库的库存总量增长,不得高于上一年年底库存的5%,如果可能爆仓,宁可放弃销量也要死守5%的底线;仓库只能存放成熟产品,且每个月进货量不得高于上一个月的进货量,一旦高于上月进货量,必须报给他确认;第一次进货的新品,入库量不得高于总体订货量的20%。新品订货量的80%,在下单前,就已经和各个长期合作的下线网点确认订单,很多新品刚到仓库门口,就直接转运到各个网点进行了分销,这叫“新品不落地”,一旦新品在终端动销不力,老秦可以及时刹车,尽快清仓等。

  我问他,这5%、20%的数字标准是从哪里来的?老秦呵呵一笑,拍脑袋拍的,但有标准肯定强于没标准。   

  另一件事儿仍和仓库有关。老秦在仓库的投入上,也能用较少的投入获取较多的利益。比如,市场有一个1000平米的库房要出租,他就会给市场的负责人电话联系:库房我要不了这么大,500平米就够了。现在行情不好,1000平米的仓库很难租出去,你不如把它分拆了租。市场的经手人也觉得在理,闲置也是闲置,能赚一点算一点。老秦签完合同,就把这个经手人私下叫去吃饭,说:我每个月再另外给你800元钱,只要你不把另外的库房租给别人,这800元钱我按月给你个人。你们老板如果催你租库房,你就说现在行情不好,租库房的不是说库房大了,就是嫌弃库房小了,不好租。反正你现在已经租出了一半,多少也能给你老板交差了。就这个套路,老秦就能用500平米的房租占据1000平米的库房。   

  在互联网的天下,批发商是个敏感话题,在人人都喊着“渠道扁平化”的今天,倒买倒卖似乎是一个最不应该的存在。但很多“越活越有滋味”的二批商,在国内这样一个凹凸不平的市场,经常能够乱拳打死老师傅也是一个不争的事实。   

  我们常说的线下经销商群体,大致可以分为三类: ......点击查阅全文......↓