渠道下沉,不止是找了个经销商那么简单
2016/9/1  作者:陈波

  经济疲软,行业下滑,业绩增长乏力,面对这样的大环境,很多厂家选择渠道下沉作为业绩增长的砝码。渠道下沉,虽然谈了很多年,但很多企业都没有沉下来,渠道模式还是延续那种市级代理的大客户模式。即使有少部分做到了一县一代理,但,还没做透,插了一面旗子,就觉得已经占领了阵地。本人从事啤酒销售六年,最近三年几乎是做啤酒渠道下沉的工作,几乎走遍了所负责县份的每个村落,亲自见证了很多企业渠道下沉的现状,可以说,真正做到渠道下沉的企业少之又少。就拿娃哈哈来说,虽然植耕县份渠道多年,很多县份市场都做到了区域第一,够牛吧,但很多村屯终端还是空白,公司和代理商根本就没有开发的意识。其实最根本的还是缺乏竞争导向意识,只有强烈的竞争对手存在,才逼着企业和代理商寻找新的出路。到底什么是真正的渠道下沉呢,笔者认为,渠道下沉不止是找个代理商那么简单,下沉的目的首先就是为了扩大公司的销售网络,布局更多的终端,服务更多的消费者。所以说,渠道下沉,企业考虑更多的是如何沉下去,把增量的着力点直接落实到广大的县份及乡镇市场,甚至村屯市场。

  首先,我们先来看看Y啤酒在贵州市场的案例

  Y啤酒2009年进去贵州市场,也就是这一年,我进入了Y啤酒工作,亲自见证并参与了Y啤酒的渠道布局。经过7年的打拼,现在年销量20万吨,已经是贵州的第二品牌,并且发展势头强劲。说起Y啤酒在贵州的发展史,其实就是一部农村包围城市的又一经典案例。当时,X啤酒已经是贵州的第一品牌,市级市场,县份被其牢牢的控制。Y啤酒被迫无奈才选择了X啤酒控制薄弱农村进行进攻,想不到一发不可收拾。Y为何成功,关键做了什么工作?我们从以下几方面谈起。

  第一,直供模式,乡镇也设经销商

  所谓直供模式就是厂家直接设经销商,砍掉中间环节,厂家直接和经销商合作,一起做市场。Y啤酒的直供模式和别的不同在于,打破了大客户模式,Y啤酒没有总代理的说法,所有经销商一律平等,根据市场需要,乡镇市场也设立经销商,即使是很偏远的乡镇。

  第二,车销模式的推行

  什么是车销模式,车销模式就是业务员跟车铺货。传统的业务模式是业务员走线跑单,有单再送货,由于乡镇客户的分散,距离远等特点决定了业务员必须跟车铺货。Y公司的车销模式和一般的跟车卖货模式区别在于,Y公司对经销商做出了要求,必须专车铺货,一车,一司机,一业务员捆绑在一起,成立一个业务组。公司对装货品种,出车时间,业务组分工都做了明确的规定及考核,每个业务组其实就是一个攻坚队,若干个攻坚队汇聚成一股强劲的攻击力,从而为Y啤酒在贵州的成功做出了强而有力的保障。

  第三,渠道地图的绘制

  设立了经销商就等于控制了完成了渠道布置,在啤酒行业没有这种说法,啤酒行业已经上升到了争夺终端的境地。把终端当成经销......点击查阅全文......↓