神奇的“大数法则”——业务员及销售经理必须明白的基础知识
2016/8/11  作者:胡绍宏

  无论你现在的销售做得多好或者多不好,如果以前你不知道有个“大数法则”,今天你将知道。倘若能理解并坚持应用,你的业绩都将在以前的基础上更进一大步。   

  一、我也搞不定所有客户

  一直带销售团队,经常进行培训和辅导,包括后来给很多公司做年度营销及管理顾问。

  于是,这样的对话经常发生:   

  囧先生:胡老师,您教我们那么多方法,可我有一个大客户,一直没有搞定他,您能够陪我去把他拿下吗?

  胡说N道:这个嘛,当然,也许,或者……不如我跟你先说说,什么是“大数法则”?

  因为具体到任何一个客户,我都不能拍着胸脯跟你说:“这个客户你搞不定,我一定能搞定!”

  但是,我可以保证的是,如果100个目标客户,你能搞定2个,我肯定能搞定5个、8个的……

  二、什么是“大数法则”?   

  每一个个体发生某种行为的必然性往往是不确定的,相对难以预测和控制。

  但只要这种相似个体的数量足够大,便一定有一定比例数量的个体会发生这种行为,遵循一定的大数法则。   

  大数法则:指的就是——相似个体所组成的大型群体的平均行为是容易预见的,它们的结果遵循一定的统计规律,即概率。   

  在销售过程中,既有行业的大数比例,也有企业的大数比例,因为不同企业的经营管理、品牌、品质、员工能力等存在差异。   

  而在同一企业中,也因每个员工能力的不同,存在着每个人的大数比例——业务能力越强,比例越高。   

  三、大数法则应用案例

  驾校教练,如何一周就完成了全年的销售任务?  

  多年前的某一天,我去猎鹰驾校练习场外。   

  中间休息的时候,我就想去看一看之前教我场内的教练,跟他聊个天、抽支烟。   

  这时教练就问我:胡先生,你身边有没有朋友要考驾照的?可以把他推荐给我吗?   

  我就问为什么呢?   

  他说我们每个教练每个月都有两个招生任务。这个月正好我们有一个促销活动,原价3300的,现在只要2800,如果您有朋友要学车的话就推荐给我吧!   

  我当时想,身边没有人呢,可是,出于营销“老司机”的本能,不到30秒,我就马上为他找到了一个解决方案,因为:   

  有且仅需这2个前提条件——   

  第一,我知道他手上有每一个像我这样曾经跟他学习过的学员的手机号码。

  第二,我知道“大数法则”非常适合应用到这里。   

  我说,陈教练,你现在手上有多少个学员的电话号码呢?   

  他说以前很多呀,这几年两三万个都有,可是以前没有重视,基本上都扔掉了。   

  那我就问他,你现在手上大概还有多少个?   

  他说应该有四五千个吧!   

  于是,我立即向他出了一个主意:   

  我说,你,编一条短信,然后群发给你那几千个老学员。短信就这样写:   

  你好,我是猎鹰驾校的陈平安教练,这个月我们有一个促销活动,原价3300的,这个月报名,只要2800,如果您身边有朋友需要考驾照的话,请您推荐给我,不胜感谢。   

  回到家以后,第二天我就收到了这么一条短信,我想他肯定是按照我的我所说的群发了。

     过了一个星期我又去驾校去练车,然后在驾校那个大厅附近碰到他,他高兴地跟我说:胡先生,你那天出的主意真好,我这几天把一年的招生任务都完成了,招到了20多个学员。   

  说着说着,电话又响了,他一看电话,接听之后马上跟我说:你看又来一个要报名的。   

  我不知道,他有没有把这个秘密分享给他的同事?或者汇报给他的领导进行全公司推广?   ......点击查阅全文......↓