如何提升渠道战斗力?
2016/7/21  作者:黄利鸿

  2016年已经过去了一半,给我最深的感触就是渠道变了。在与渠道商们的交流中,感触最多的就是,渠道商们都纷纷跨界了,比如以前只过管道批发的,现在开始也做电气批发,以前只做大流通产品批发的因为去年几乎都是赔本赚吆喝,所以今年也开始寻找能够赢利的产品进行批发,以期提升综合竞争能力。

  面对渠道商们自主发起的“渠道自救”,作为生产厂家们,又应该如何进行自救以提高自己在渠道中的战斗力呢?

  选择合适的跨界渠道商

  在过去的很长一段时间里,我们在渠道的开发方面都是比较注重于寻找与自己的产品匹配的渠道商。这个渠道商的选择倾向,主要是因为此类渠道商对我们的产品比较了解,与我们的分销渠道比较吻合,可以比较快速地将产品渗透到我们想渗透到的渠道之中,减少我们市场分销的开发阻力。

  然而,随着消费市场的进一步扩大,信息化时代进程的发展,我们发现原有的渠道商因为可选择性越来越大、对产品的更新速度、款式等产生了麻木,以及竞争性、政策性等因素造成他们的忠诚度开始弱化,销量也随着时间的推进而一步步被竞争对手挤压,或者因为新产品更新不及时而被竞争对手补位,造成销售业绩甚不理想。尽管我们已经后来进行了部分政策的弥补,以及产品的更新换代,但是该渠道商原有的分销商对我们的忠诚度已经大打折扣,致使推广也不甚理想,效果也不明显。

  所以,对于渠道商的选择方面,我们已经发展到非常有必要进行渠道的改革了。同时,因为是选择跨界渠道商,所以在政策的支持方面,我认为,我们很有必要拿出当年我们创业时候的那种斗志出来,并根据实际情况制订出更适合该渠道商的政策出来,也就是在对渠道商的政策方面,我们有必要进行“一商一策”,而不是过去的“统一政策”。只有这样,我们才能更好地寻找到合适的跨界渠道商。

  终端宣传+自建媒体结合,内容制胜

  渠道商已经发生了变化,同时,信息化时代的变革,造成了我们与新的跨界渠道商开展合作后,所要做的工作将会更加艰巨。

  现在我们无论去综合批发市场、大型的商业超市,还是去小型的零售终端点,我们基本上都会见到一个简单得不能再简单得易拉宝,然后,更引人注目的就是几乎所有的易拉宝上面都会印刷有一个大大的二维码,然后标注“扫码有奖”,以吸引顾客参与互动。

  在过去的印刷品宣传方面,我们一向都是注重户外广告、墙体广告、官方网站、车身广告等投入费用大、收效难以预测的广告费用中。但是近年来,随着自建媒体的快速发展,我们发现企业APP等投入小、收效可测、效果明显的广告投入越来越频繁,特别是与消费者的互动性方面越来越多,对潜在消费的拉动非常大。也就是在这个时候,我们发现,要想做好对自建媒体工作,内容起到了决定成败的作用。

  俗话说专业的问题就要交给专业的人来去做。但是,对自身企业和产品的了解方面,还是要企业人本身。所以,要想自建媒体的内容完胜,一个最好的办法就是让专业的人来培训企业人。当然,这就要求企业对......点击查阅全文......↓