白酒商贸公司营销的八大误区
2016/7/11  作者:孙中学

  当前白酒行业已进入深度调整期,对于处在中下游的很多中小白酒商贸公司来说,生存艰难,几乎是度日如年。作为基层白酒营销人员,笔者想从自已实际工作中谈谈,很多白酒商贸公司经营中的一些误区(以下简称公司)。

  一、 大赊大欠做销售

  除极少数几个知名品牌外,好象不赊不欠白酒就不能销售似的。赊欠伴随很多公司的经营一生,因赊欠而产生了一系列问题,可以说,大赊大欠是商贸公司营销与管理的万恶之源。赊欠至少造成公司的四大难题

  1、资金压力非常大。没有哪个公司资金不紧张的,每一次向厂家打款都是一次浩瀚的筹(愁)款工程,其难度可想而知。公司除非哪一天收摊子不做了,资金压力也就解脱了。

  2、市场的掌握能力差。公司想方设畴款进的货,又被用白条赊销给渠道商。不花钱的货,渠道商也不可能尽心尽力销售,他们一定是先把自已花钱买的货尽快变现。遇上个别叼难的渠道商,即便是有所销售也不会尽快返还货款,他们还想用公司的货款进行其他商业运作呢!很多公司常被这样的渠道商牵着鼻子走,苦不堪言。

  3、管理员工的能力下降。因为习惯了赊欠,公司内部员工也会以赊欠做个人的社会外卖,久而久之,员工的欠款也会海量增大。一旦员工的私人欠款较大,公司将失去对员工有力的约束。很多公司中欠款的员工不辞而别的情况屡见不鲜。事后的追款非常麻烦。

  4、坏帐越来越多。每一个商贸公司都存在一定的坏帐、死帐,但是谁的赊欠越多,谁就市场跑单越多、坏帐越多。

  二、 淡季做促销旺季自然销

  由于白酒消费明显的季节性,其促销一般也是淡季大促销,旺季睡大觉自然销。

  威廉姆.伯格斯在他《细节营销》一书中主张,越是旺季更应该做促销。具体是在旺季销售较好的情况下,把提升商品的营销档次,引导并拉升高端消费客户作为主要工作手段。结果是一旦进入销售淡季时,在旺季培养的高端消费者即便是较少的销量,也可以弥补销量下降而带来的收入减少。同时,旺季里做促销效果更显著,也更容易。

  遗憾的是现实中鲜有公司能象伯格斯说的那样,大家都是淡季里艰难地促销,即便没有效果仍然坚持着,其实就是让员工有事可做,干耗着。

  三、 虚高的价格导向

  在外人看来经营白酒的利润非常高。的确,很多白酒从出厂价到达消费者的手里时,加价四五倍是很正常的。特别是销售量越小,越需要高额的利润来支撑公的生存。

  如今,移动互联网时代,商品的透明度进一步加强。互联网将会让商品暴利时代一去不复返。所以,白酒商贸公司应该解放思想,用更加科学、合理的价格来操作市场。要让消费者享受到真正的性价比。

  四、 过份重视渠道商而轻消费者。

  渠道商和消费者是白酒营销链上的二个主要对象,渠道商相对较为固定,做起来很明确。而消费者较为分散,做起消费者的引导和培育需要的时间长,人力和费用投入也更加巨大。所以公司更愿意针对渠道商做工作,加之“渠道为王”的法则,更助长了公司的积极性。

  酒类营销的终极目标是进入消费者的胃,而不是仅仅把商品转移到渠道商的仓库就万事大吉。消费者才是营销链上的真正“王者”,培养、侍候这样的“王者”当然需要花时间、下功夫。如果消费者认可产品,客户就会跟着公司转,营销的这盘大棋将......点击查阅全文......↓