用杠杆撬动政府行业新品类销售
2016/7/11  作者:罗火平

  先声明的是,新品类这个名词,我认为不是一个最佳的选择,但我找不到更好的名词。如果要形容一下,我们可以这样想象,新品类产品,是全新概念式的。比如所有人还是坐马车出行的时候,我们开始卖汽车,所有人还在用算盘记账的时候,我们卖财务电算化这种概念。我暂且称之为新品类。新品类销售的特征是客户不太可能主动立项,而一经立项,这个项目一般面临的竞争相对较小(供应商少或单一来源采购)。   

  今天分享的主题中所言的政府行业是一个广义的概念。也可以特指政府中的某一个区域或某一条线,比如某某省的公安系统、某某地市的法院等。

  言归正传。   

  一、 政府行业的特点   

  1、 客户数量是固定的。没有办法通过信息收集,加大拜访、客户介绍的方式增加客户总数量。   

  2、 客户的组织机构、基本业务需求、决策流程等惊人相似。这种特征,决定了新品类在政府行业存在一做做一片,一丢丢一群的现象。正因为一做做一片,为销售撬动政府行业提供了可能。

  3、 政府行业相对是缺乏创新精神的。虽然政府天天在号召、鼓吹创新精神、创新创业,但政府各部门又有多少真正的自发的创新行动?加上担心政治风险,这导致新品类在政府行业销售困难重重。   

  新品类在政府行业销售困难重重,就好要搬移重物,当我们用自己的双手无法搬移时,我们第一时间会想到用杠杆来撬动。   

  阿基米德说:给我一个支点,我可以撬动整个地球。   

  所以,我们要用杠杆来撬动政府行业,首先要有一个支点。  

  二、 寻找支点   

  1、 人群中大约有20%的人具有创新精神,易接受、乐推动新理念、新事物、新观点、新产品。这部分人是比较理想的支点。   

  2、 找到“臭味相投”的客户。   

  纵观各种将人分类的方式,比如“老虎、猫头鹰、孔雀、考拉”这4类;比如夏凯老师的《信任五环》中将人分“金、木、水、火、土”五类;再比如色彩性格学把人分成“红色、蓝色、绿色、黄色”4种类型。   

  换句话来说,人群中和自己“臭味相投”的人约占人群总数的20%——25%。   

  如果有一个“臭味相投”且又有创新精神的人,那么,这个人就是比较理想的“支点”。   

  根据 以上的数据分析,用数学的方法来计算,“臭味相投”且具有创新精神的人,在人群中的占比约为5%。   

  这5%的人怎么找出来呢?针对一个陌生的市场、陌生的行业、没有缘故人脉资源的情况下,除了加大“拜访”、“联系”我没有更好的办法。   

  但销售的时间有限,而政府行业做关系的过程又比较漫长。我的经验是先找有创新精神的人。在一个区域市场内、地毯式走访,并充分利用电话、微信、电子邮件、QQ等电子通信工具,迅速搜索,绝不恋战。   

  搜索到具有创新精神的人之后,将这些人进行分类,先攻“臭味相投”的人,看看其中有没有大力支持项目且支持销售本人的客户。如果有,培养成项目中的“教练”,培养成区域内的行业支点。

  如果没有“臭味相投”的人怎么办?   

  这就要运用经过学习、训练的方式、方法,针对客户的类型进行沟通,争取达到互信级关系。难度虽然大一点,但并不是不可能。  ......点击查阅全文......↓