乡镇电动车维修店铺的营销困局
2016/7/11  作者:武英杰

  在和上千位乡镇电动车维修店铺老板的交流互动当中,老板们最担心的是电池的质量和售后,老板最希望的统一的价格,而最困惑的也是最难解决的是销量老是徘徊在每个月一二十组,每个人都希望找到质量和售后过关的产品,每一个人都希望得到自己有而别人没有的好产品,而每一个人更渴望销量由一二十组上升到五六十组,甚至一百多组,但是现实是让人放心的电池本来就少,自己实力弱小总是得不到,即使得到了,也是大家都得到了,同时没有有效的服务手段让周围的电动车车主到自己的店铺来更换电池,更难受的是每个老板现实当中采用的手段导致的结果和他的原来的想法背道而驰。

  由于缺少科学的系统的选择产品的方法,导致目前选择产品出现两个极端,目前知名的产品铺货率太高,每家都有货,大家互相杀价结果是每组毛利很低,而同时去选购一些进价较低的产品,由于对产品质量和售后没有把握,后期出现的质量和售后问题让店铺老板苦不堪言,更换产品越频繁,消费者的信任程度越低,进入了一个恶性循环的怪圈。

  维修店铺老板为了应对同行的竞争,大都采取了低价杀价的策略,希望通过这个手段来增加客源,增加销售,而结果呢,每家的销量依然都是那么多,甚至出现了销量减少的现象,原因何在?原因是老板们都是按照自己的思维来考虑问题,并不知道我们的消费者真正的需求,按照2009年《河北省电动车的调查报告》的第一条、第七条、第十条、第十一条显示:第一条. 81.1%的消费者不知道电池应该如何选择;第七条. 96.5%的消费者最担心质量和售后服务问题;第十条. 92.6%的消费者首先要求质量,相信一分价钱一分货;第十一条. 99%的消费者希望自己周围有专业的电池销售服务商;这几个调查结果告诉了我们几个消费者在购买电池当中的几个核心问题:第一条是大部分的消费者由于缺少相关专业知识而不知道如何选择电池,所以一般都听维修店铺老板的介绍和推荐那个产品而购买那个产品,但是我们千万别忘了,消费者的信任是不能给欺骗的,如果推荐的产品没有保障后期出问题,那么就伤了消费者的心,你希望他下次购买电池的时候还来你这里购买,显然不现实,很多老板一边说为什么我这没有那么多的回头客,一边却在卖着没有经过系统认证的电池,这个不定时炸弹随时都能炸伤消费者对你的信任,回头客不多就很正常了。第七条告诉我们消费者最担心的也是电池质量问题,用老百姓的话来讲就是电池要骑的住,骑的远,劲大点(载重能力强),购买前知道什么情况下出的问题有人管,所以给消费者提供质量有保障,售后标准明确的电池是必须的,但是现状是我们的店铺老板缺少一个系统科学的判断选择方法,不知道那个电池好或者不好,好不好只能听消费者说,而影响消费者的不仅仅只有电池质量一环,车子、充电器、路况、体重等等。第十条是消费者相信一分价钱一分货的内里含义是价格很重要但并不是消费者购买电池的唯一标准,曾经问过很多店铺老板,一个陌生人带着面包车到一个陌生的村子里面,卖的电池也是知名的电池,比如说TN,比一般的店里便宜30元,村里的老百姓会不会买,所有的老板回答是:老百姓90%不会买,因为不认识你,买了之后出问题找不到人怎么办,即使找到了售后也不方便,通过这个回答我们就发现我们店老板一边说消费者就愿意买便宜的,一边的回答却说在某种情况下你便宜他也不买,这个反差值得我们思考;这个事实告诉我们第一消费者越购买大件商品越慎重,而电动车电池动辄几百元也是一笔不小的开支,第二是消费者永远是在放心信任的前提下购买,如果不放心,同样的牌子便宜也不买,所以看看我们平时的销售行为,只!

  杀价不提

  高服务水平增加信任度,结果走入一个恶性误区,店铺老板不要老是在产品上动脑筋,而是要在如何增加消费者的信任的度上下功夫,都是一个村或一个镇的人,消费者对老板个人的信任基本上都差不多,那么店铺老板只有在其他方面增加分数,比如说店铺干净卫生,服务措施周到,产品多且进行价格公示,加盟连锁等等方面下功夫,突出不同,增加信任才是出路。第十一条是告诉我们所有的乡镇老......点击查阅全文......↓