高效电话营销到底怎么做?
2016/4/27  作者:杨星

  背景:前几天一位参加过我的培训课程的学员,向我说起每天来店内顾客不多,于是老板要求大家多做做电话营销工作,老板把通过各种渠道(联盟内部、家装公司、自己门店收集等)弄到的业主电话号码给了大家,而自己之前从来也没做过,店内的其他小伙伴们也不知道怎么做,于是拿起电话就开打,真的打起电话来,才发现并不是想象的那么轻松,大家在电话过程中碰了很多钉子,比如:开口第一句话不知道讲什么,跟业主打电话没人接听,电话接通后对方非常反感,业主询问怎么弄到他的电话号码时不知怎么说,业主的过激情绪不知道怎么面对等等,总之在电话营销过程中苦恼一大堆,成功的概率也非常低。

  面对上述的情形,在如今的家居建材市场竞争环境下,我相信很多朋友都遇到过,而且估计还有很多朋友至今还耿耿于怀,甚至对电话营销这种事情到底能不能做都提出过质疑,每次一提起电话营销还真有点谈电色变之惊恐。当然无数的事实证明这事不但可以做,而且还可以做得很好,关键在于你怎么去做!

  上面的背景里我们可以看到,这家店手里的电话号码相对而言是比较精准的业主信息,这也是做电话营销的一个基本前提,但是号码精准并等于每个电话一打就能成功。

  因此我们电话营销之前的第一步,就是把自己手里的所有业主电话信息进行全面掌握,并进行针对性分类这样才有价值和意义。比如把电话信息:按照同一个小区分类、按照装修进度分类、按照同一个门店给的号码分类、按照同一家装公司信息分类等等,分好类别以后,还需要把每个业主的个人基本信息、具体装修进度、已采购的建材品类等全部掌握到位。

  第二步,把第一步所掌握的业主的全面信息,为避免遭到顾客的反感或直接挂电话的尴尬,我们先期就必须要开展电话营销前的铺垫工作,铺垫工作一定是业主没法拒绝,又不伤到人家情感,不会对人造成过分骚扰的方式,当然针对不同的情况,我们可以有不一样的铺垫方式,如果知道业主的详细住址,我们可以在电话营销前进行资料快递,资料一定是能帮助到业主选购产品,了解企业,清楚活动等内容,比如:产品购买标准介绍、产品风格搭配介绍、企业文化介绍、促销信息介绍、团购活动邀请函等等;如果没有业主具体住址,有电话号码的,我们可以先行发短信进行铺垫工作,当然短信内容的编辑也有一定的技巧,内容不宜太多,清楚介绍自己(企业、产品、活动等)即可,通过量好的铺垫,可以先让业主对我们有一定的了解,后期电话不至于什么都不知道,显得比较唐突而处于尴尬的窘态。

  第三步,在电话营销铺垫的同时,我们就也可以针对每位业主的具体情况进行话术设计了,比如:从联盟内部其他品牌手里拿到的已经成交的业主电话,我们的电话话术就可以按照此情况进行设计:

  请问是****先生吗?(确认对方真伪)

  您好!(问候业主以示礼貌)

  我是**品牌的家居顾问(自我介绍让对方知道你是谁,但业主肯定仍然不知道你是谁)

  我是从**品牌朋友那了解到您家装修情况的(省去老被业主询问电话的来源)

  我们公司是专业从事**产品的企业……(对企业和产品做简单介绍)

  因为是朋友介绍的,所以我们一定也会给予和朋友同样的优惠(让业主放心,绝无欺骗)

  先生您看星期六还是星期天有空过来我们店内看看(用选择法约定时间)

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