促销方案应该怎样说,经销商才会听?【销售技巧三篇之二】
2016/4/27  作者:黄润霖

  经销商喜不喜欢自己掏钱做促销?很多人说不喜欢。其实这里有个理解上的偏差,经销商不是不喜欢掏钱做促销,而是怕促销没效果,掏了钱也白掏。如果促销真的能够实现以量补利、以量增利的目的,没有经销商不喜欢掏钱做促销。

  那为什么在现实的经销商管理中,经销商对你口中的促销方案,多半不太感冒呢?厂家出资源的促销,能配合就配合,能截留一点资源就截留一点资源;对于要求自己出资源的促销活动,能将就则将就,能凑合就凑合,能躲掉便躲掉。促销成了鸡肋,食之无味,弃之可惜。

  你如果是销售领导,最烦的是什么?下级平时没业绩,说话不利落,打个报告只会写上“要钱、要粮、要干活”,至于能不能干成,完全看运气。当这种报告递上来的时候,你是不是很想把他臭骂一顿,即使不是你掏钱。

  我们来回想一下,有些销售人员到半年、年尾回顾业绩、表决心的时候,即使没有完成任务,依然会被老板拍着肩膀说:“嗯,好好干!”而有些人则会被骂得像猪头一样?如果抛开老板个人的好恶和私人关系,是什么原因促使有些人在职场如鱼得水,有些人则如坐针毡呢?

  形成这样的差异,用一句通俗的话形容就是:这个人靠不靠谱!也就是说你说的东西,别人信不信。如果我们能够清楚地告诉经销商,我们做这个促销,不光不赔钱,而且还能赚钱;不仅赚钱,而且还能和过去赚得一样多;不但赚得和过去一样多,甚至有可能比过去赚得还要多。你说经销商愿不愿意听这个方案?对的,经销商可能将信将疑。

  但是如果你告诉经销商,我们将采取哪些措施来保证你不仅不赔钱,而且能赚钱;不仅赚钱,而且还能赚得和过去一样多;不但赚得和过去一样多,甚至有可能比过去赚得还要多。你说经销商会不会执行?   

  我们以两种截然不同的汇报形式,来看看评价上的差异是如何形成的?   

  案例一:

  王总:“小李,今年上半年的销售任务有400万的缺口,下半年还有3000万元的任务吧,搞不搞得定啊?”

  小李猝不及防,随口应道:“王总,没问题!”

  王总立刻追问道:“没问题?是什么问题啊?”

  小李胸脯一挺:“一定完成任务!”

  王总有点不耐烦了:“你告诉我,凭什么完成3400万的任务!?”

  小李心里一紧:“嗯……我今年下半年会通过增加网点、多做推广的方式增加销量……”

  王总一声冷笑:“开网点、做推广就能完成任务啦?!”

  小李额头开始出汗:“嗯……王总……下半年我手上还有几个大项目在跟进……”

  王总不等小李说完:“如果下半年项目没落实或者项目跟丢了,怎么办?”

  小李已经被王总的追问,问得不知道如何回答了:“……”

  王总:“你下半年的区域计划重写!写不好,不用回市场了!”   

  案例二:

  王总:“小李,今年上半年的销售任务有400万的缺口,下半年还有3000万元的任务吧,搞不搞得定啊?”

  小李估计王总会有此一问,连忙应道:“应该没问题吧!”

  王总立刻追问道:“没问题?是什么问题啊?”

  小李舒缓了一下情绪:“王总,在我的下半年的计划中,我是这样规划的。上半年我的完成率只有80%,有400万的销售缺口。如果下半年大环境依然不能好转,则下半年任务也只能完成80%,也就是说下半年又会新增600万的销售缺口,全年合计大概是1000万销售缺口。我准备通过以下三项工作来落实1000万的缺口。一是新增直控专卖店20家,每家店月销售额在4万元,半年就是480万,这其中已经落实了19家店址,回去就装店;二是运营商老赵配送一直出现问题,我准备在他下面发展10家分销商,销量下半年继续算老赵的,以后怎么办再说。我们直接给分销商配货,这10家客户我都已经谈好。每个分销商每月6万元,半年是360万。”小李边说边把分销客户的名单递给王总。

  “再就是通过整改网点14家,每家专卖店可以每月新增2万元,半年合计168万,这是准备进入整改客户的名单。”小李继续拿出整改客户名单递给领导。

  “这三项工作纳入日常考核,区域主管是第一责任人,预计能够新增1000万左右的销量。主管连续三周完成不了指标,主管就降业代,由区域考核指标得分最高的业务代表升任代理主管!王总,上半年我们没做好,下半年我们是不成功,则成仁!”小李边说边把准备好的业务人员的下半年度考核奖惩方案递给王总。 ......点击查阅全文......↓