五个实战问题,大客户攻势全指南
2016/3/7  作者:叶敦明

  大客户营销,并非大企业的专利。小企业,小团队,也能展开一场漂亮的业务攻势,当然,不能靠资源消耗去打持久战,更多的,利用错位营销和差异化竞争优势,去开辟一个与自己有分的大客户营销战场。

  1、创业企业怎样展开大客户业务?  

  小而美的创业企业,大客户也乐于合作。一个高性能的部件,一套全新的解决方案,一种开创性的服务方式,都有助于自己在高手如林的竞争者中分别而出,做大客户的小供应商,专注于一个产品、产品和项目。叶敦明觉得:阳光电源,在国内光伏企业大而全的混战之际,磨练出高性能的逆变器,分得光伏电最有利润的一杯美羹。  

  也可以跟其他竞争者合作,提供自己的专利技术,帮助合作者推出更富竞争力的产品和方案,一起抓住大客户。马自达有创驰蓝天技术,可在全球汽车市场江河日下,他们聪明地选择了丰田这个利润第一名的大企业,企图做成自己一个企业不能成就的大市场。  

  2、大客户营销开局疲软,后面有救吗?  

  客户需求判断不准,产品方案不吸引人,业务团队不精干,公司高层不重视,这四个原因,通常导致大客户营销开局的被动。若是判断业务有做头,拿就得拿出翻天覆地的做法。  

  换人,才能真正换新做法。成员可以保持不动,可领头人必须换成快刀斩乱麻的辣手,善于在较短的时间内,调动团队和公司的有效资源,拿出客户耳目一新的产品和方案。工业品营销教练叶敦明认为:从人性角度来看,能打硬仗、惯出奇招的猛犬型销售人员,最为适合,配合以关系型的队友、圣人型的高层援军,开局疲软的业务,还有一搏的希望的。

  3、性子憨、内秀型统帅,也能焕发亮剑精神吗?  

  人的性格,与好统帅之间,关联度其实并不高。有魄力、敢担当、言出必行、魅力十足,这些外显的领导特质,给我们留下了深刻的印象,领导者往往异化为拯救者,浑身弥散着亮剑精神。性子憨、内秀型统帅,他们也有自己的独特魅力,只是与传统形象有点差别而已。  

  性子憨的人,持久心较强,抗击打能力强,适合在业务胶着期担当统帅。而且,能干利索的队员,也愿意跟这样看似钝刀的领导合作,自己有空间、领导能包容。别急着去改变这样慢工出细活的人型,多提供一些有搞头、有波折的长期项目,他们的长项就能熠熠生辉。  

  内秀型的人,凡事习惯较个真,细节琢磨的透,适合在业务关系维持阶段负责全局。他们不喜欢在大而空的场合说话,那就多由伙伴型的队友多担当;他们害怕在一锤定音的决战中投出胜负手,那就由猛犬型多费心。也许你会问:这么多事情,都由队友代劳,那干么要这个内秀型的领导呢?内秀型领导,不轻易表态,容易获得大客户高层的信任,而......点击查阅全文......↓