渠道创新,一点儿不难!
2016/3/7  作者:周广军

  某天有入行不久新人在某论坛问:快速消费品的渠道创新有哪些?当时未经过充分考虑就匆匆作答,但效果反应还不错。因此,今天拿来与大家一起分享。   

  一、计划用何种方式答题?   

  既然“分享”就不可“阳春白雪”,更不能“故弄玄虚”,今天本着分享的精神来完成本文,尽可能做到贴近实际,通俗易懂。(行文中尽量不用菲利普?科特勒的方式来讲解,而用德鲁克的方式来阐述)   

  二、回答问题(本题答案仅限FMCG物理渠道,从销售的角度来回答)   

  问题可以分解为3个,具体如下:   

  1.个人认为本质就是拓展一切适用的消费途径来达成顾客购买。   

  回答:非常赞同。虽然《营销管理》上的原话不是这样说的,但意思基本如此(基于提问者已经很清楚,不再展开阐述)。   

  2、但就快速消费品本身的局限性来看,渠道创新又是非常困难的。   

  回答:实际上要回答3个问题。一是FMCG(快速消费品)的渠道有多少?二是FMCG(快速消费品)如何实现渠道创新? 三是渠道创新难不难?   

  a.FMCG渠道有多少?   

  国内知名FMCG企业有可口可乐宝洁康师傅娃哈哈双汇伊利等(在中国营业收入均在500亿元以上)。这些企业的成功很大程度上是依靠对渠道、对终端的精耕细作实现出头人地的。这些企业都有一个特点是:对渠道进行分类运作,然后根据市场的演变对渠道运作模式进行演变。以国内渠道覆盖最宽、渗透最强的“康师傅和双汇”为例(可能有些企业不服气,问我的判断标准是什么?我的标准是:深度“从一级城市到乡镇农村小鸡毛店”;广度“从西部、北部边境小店,南部、东部海岛便利店”),其运作的渠道有:   

   传统批发渠道:如副食批发市场、综合批发市场、农贸市场(含菜市场)、冻品市场等;   

   传统零售渠道:便民店、食品店、士多店、烟酒店、报刊亭、社区店等;   

   超级市场渠道:或称为现代渠道,包括多种商业业态,如大卖场、......点击查阅全文......↓