最没销售力的一句话,为何茶叶界都在说?
2016/3/7  作者:谢付亮

  春茶上市的脚步越来越近,很多茶农茶商找到远卓品牌策划公司寻求智力支持,最喜欢强调的一句话是,我们的茶叶品质很好,和“某某茶”一样好,甚至比“某某茶”还要好,很多“某某茶”品牌都是拿我们的冒充,但是,紧随其后的一般是感叹,若是自己直接去销售,则要么是“卖不上价”就是“客户不大认可”,或者是“客户不大明白”等等。

  我们在全国各地走访调研过程中,茶叶店小妹最喜欢的说也是,我们家的茶叶品质好,你带点回家吧,我们偶尔会开个玩笑问,真的可以带点回家,难道不需要先买?茶小妹也会莞尔一笑。看到这里大家都明白,这是很多培训老师培训出来的,目的是减少商业氛围,降低客户的警觉性,“悄悄地”把销售促成。

  这种提法本身就存在一定的问题,我不赞同这样做!非要这样做,你也要选择合适的时机来说,就像你第一次看到喜欢的女孩子,就口无遮拦地说“我很喜欢你”,显然不大合适,相处一段时间后表白才更合乎常理。磨刀不误砍柴工,就像刚刚提出带点茶回家的要求,谢付亮建议你要先做简单的沟通,了解消费者的具体需求,才能择机提出让别人带点茶回家。再较真地说,消费者买茶也不一定是带回家,直接送礼或公司发福利都可以。

  如今,茶叶界在营销过程中,充满太多自以为是的意淫,太多把消费者对立的恶劣想法,太多照本宣科的自恋,太多没有深入思考的“八股文”或“八股话”,这些话是没用的!以后的害处更大!我们必须记住,消费者是活着的人,有血有肉,都有自己的爱恨情仇、酸甜苦辣,抑或是嬉笑怒骂、悲欢离合,你必须站在消费者的角度去关心他,努力了解他的所思所想,一步步满足他的需求,照顾好他的情绪和情感。

  那么,为什么“我们的茶叶品质很好”这句话,是当前茶叶界最没销售力的一句话呢?

  原因之一,茶叶销售过程中,“认知”比“事实”更重要!“你说的茶叶品质好”与“消费者认为你的茶叶品质好”,这完全是两回事,就像远卓品牌策划公司擅长低成本做品牌这一事实,和客户认识到远卓擅长低成本做品牌也是两回事,因为客户不了解远卓究竟如何挖掘丰富的免费资源,如何整合免费资源以及如何利用快速提升品牌。

  但是,一切的“认知”都必须以真实的质量为根本,必须有足够的支撑点,即,必须保障产品质量和服务质量,否则,一旦忽略了质量,不光是茶叶企业,任何企业都必然是死路一条!但谢付亮必须提醒你,从自认为“茶叶品质好”到“消费者认为茶叶品质好”有很长的路要走,同时,没有消费者对茶叶质量的认知和认可,谁都不可能做好品牌,也不可能把茶叶卖好。

  例如,奥迪曾经做过一个广告,为了证明自己汽车的品质和性能的卓越,本能地将自己的车与奔驰宝马进行比较,用德国汽车专家的话说:奥迪车的品质、性能要优于奔驰、宝马。但是,谁会相信呢?消费者不相信,市场也不相信。我们必须提供高质量的产品,同时必须时刻提醒自己,“生产高质量的产品”和“让消费者认为这是高质量的产品”是两码事。

  原因之二,纵观目前中国茶叶市场,茶叶品质参差不齐,价格天壤之别,包装天花乱坠,消费者不可能个个是品茶专家......点击查阅全文......↓