营销人,不了解这四种招商模式你就落伍了
2016/1/13  作者:董小全

  曾经问过很多企业家,你认为企业最大刚需是什么,大部份答曰营收;你的企业最大痛点是什么?大部份答曰成本。小宝招商也曾经问过很多经销商,你们最大的困惑在哪里?他们大部份会说,我想代理的品牌不找我,找我的品牌我不喜欢。

  中国企业的发展,有一个迈不过去的坎,那就是销售渠道建设--招商,招商之痛,销售之痛,每一个企业都有切肤之痛。

  30多年来中国市场经济,经过了人海招商、广告招商、会议招商三个阶段,每个阶段都能走出几多知名品牌,但每个阶段都是暂时的。人海招商,管理吃不消,一年百十万的固定开支,客户只多了十几家;广告招商,费用吃不消,而效用明显在递减;会议招商,效率吃不消,而且不可能天天开会。现在,企业仍然不知道到底哪种招商方式好。进入2015年,大量的互联网营销成功案例告诉我们,招商进入了一个全新的发展阶段:众包招商,大数据撮合。大家都知道的,那个UBER在众包,那个嘀嗒在众包,物流在众包,那只猪也在众包,我们的李总理也在讲众包。   

  第一种,人海战术招商,企业要招聘大量业务人员,撒到全国各地去找客户,人生地不熟,人员工资差旅费一大堆,至于效果,好的是凤毛麟角;正是因为供销不好做,才谈营销。中国30年市场营销,说到底,大部分企业死在招商难上。

  第二种,广告模式招商,前10年,央视一打,大众进去,奥迪满街跑,后来央视也不管用了,网络又太分散,这钱不知道花在什么广告渠道好,反正是广告大把大把地花,效果越来越差;广告界有句话,广告60%是浪费掉的,但不知道浪费在什么地方。

  第三种,开招商会,这是后十年很多企业一直以来的招商招术,前提是你的产品有足够号召力,能够精准地请到一大批经销商参与,就算请到了100个客户,真正能实际成交的估计也不超过10个,大部分是在会中充个数,免费会议效果不好看。随着这种招商模式的滥用,很多经销商都是来凑个人头,或者派个小兵来客串一下,真正招商效果越来越差。   

  在传统营销时代,你不知道潜在的100个客户在哪里,所以你花了500个人次去找到这100个客户,前30年,国家一直在谈重复建设,其实,最大的重复建设,是每天让不同的新手去做同一件事,这是中国最大的人力资源浪费,比如说做调味品,每个省市县,都有专业的业务经理在那儿、他们在当地是该行业的业务专家,但不同的厂家,都会招大量的生手......点击查阅全文......↓