打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨(续集二)
2015/12/30  作者:江猛

  渠道终端铺货,对一个企业来说很重要,对经销商来说,那是致命的关键问题,这就像一条河流,中间是否顺畅, 如果不是很顺畅,就会出现决堤,水流不畅,产品积压,货款积压,导致厂家的区域销售人员压力更大,完不成任务,甚至更严重的经销商倒戈,不好好做,有情绪,等等问题,都需要我们有一个合理的,可行的终端渠道畅销策略,结合上次的分享,江猛老师持续为大家风险终端销量暴涨的灵丹妙药,有没有用,使用一下便知道。

  终端销量暴涨策略六:调整经销商的员工激励考核制度

  场景回顾:有一天,一个经销商老板,一大早起床,跑到办公室,很高兴, 召集员工开会说:今天大家好好送货,你们这几组人员,销量好的,每人奖励200元。员工听后左右相互诧异的看着,老板今天怎么了?脑袋生病了,以前从来没有这么爽快过。会议结束,员工都像吃了壮阳药一样, 抓紧准备下市场送货。因为他们都想拿到这个奖励。过了一会,老板娘回来了,看到员工这么有干劲,就问他们发生了什么? 员工把老板刚才说的话,重复了一下给老板娘,老板娘听后马上说:谁说的,怎么会这么多的奖励,不行,最多50元。顿时员工哑口无言,像撒了气的气球,听谁的不知道了。

  像这样的事情,经常在经销商那里发生,关键原因是经销商不知道如何管理,朝令夕改,多头领导,盲目激动。员工六神无主。

  员工激励包括物质激励和精神激励:

  精神激励:员工聚餐,生日聚会,关爱员工的家人,体恤员工的内心,关心员工的梦想, 以及他的难处,理解员工,会议上的表扬, 口头的称赞,一个羡慕微笑的表情,一个鼓励的手势,员工之间关系的处理和协调。等等,都是精神激励。

  物质激励:就是我们常说的给他一定的物质和金钱的奖励,这个方式是最直接,最有效果,但是持续的时间也比较短。

  激励氛围:正面激励和负面激励

  总是正面激励不行,总是负面激励也不行,合理并用。

  每一个员工的激励方式可以这样设计:比如目标是完成五千箱,给与0.1%的提成,超额部分,给与0.2%的提成,鼓励他们超目标去做。

  如果五千箱子以下,提成变少或者没有提成。宗旨,我们需要什么,考核什么,我们鼓励什么,业务人员就努力什么?

  终端销量暴涨策略七:终端主推什么产品,就要用本产品激励员工

  在激励员工的时候,还有一个非常重要的法则,你想让员工在哪方面好好做,你就考核激励什么?

  举例:有很多经销商的激励制度也不错,就是员工开车出去的时候,他们有没有去客户那里,是不是路上睡觉了,不知道啊。这就需要我们做好过程的监督和管理,如何操作呢:

  一:制定拜访客户的表格,每到一个客户那里,就让客户签字,留下电话。

  二:公司可以每一个人进行卫星定位,知道他们一天的路线,并且签到。

  三:公司人员进行名单和拜访客户的回访, 询问到底有没有去。

  四: 多拜访的店面可以进行适当奖励,比如原计划五家,多走访可以奖励五元一家。

  五:每天进行评比,第一名奖励,最后一名惩罚。

  这样每天让员工有紧迫感,每天让员工知道自己的目标。

  终端销量暴涨策略八:让经销商老板动起来,走动在民间,出现在市场的最深处;

   举例说明:有一个,江猛老师服务一个经销商客户,给他们讲课,观察到......点击查阅全文......↓