茶叶店怎样抓住老客户、拓展新客户?
2015/12/30  作者:谢付亮、张之闯

  问题背景和内容

  A:怎样在抓住老客户的同时拓展新客户,还有茶能像其他行业一样做代理吗?

  B:对,客源与销路。

  问题分析与解答

  这个问题是茶叶销售过程中“最核心”的难题。没有之一!

  只要是开门做生意的人都知道,“客源”一定是最大的难题,无论你是做什么生意。举个与卖茶关系很大的例子,虽然《点茶成金——快速卖茶72招》这本书卖得很好,赢得很多专家和读者的好评,但还是很多人不知道这本书!为什么?销售有一个客观存在的认知过程,永远都会有客户(即“潜在读者”)不知道这本书的存在,或没有真正理解这本书的重要性和实用性。所以,即使我们送朋友这本书,我们也会叮嘱其至少阅读五遍,同时还要结合自己的卖茶实践多思考、多总结,这样才能“读”好一本书。

  这是事实,不容回避!任何产品的销售都存在这个问题,客户有了、足够了,能够了解其中的价值了,自然是一切都不愁着卖了!例如,奔驰宝马、劳力士、可口可乐等等都要打广告,尽管他们是世界名牌!你去买劳力士,营业员也会带着白手套为你小心翼翼地试戴,同时为你讲述产品的相关知识或品牌故事。

  回到茶叶行业,如果茶叶店有了足够的客户资源,有了足够生动的产品展示方法,你还会愁着茶叶卖不出去吗?当然不用愁!恐怕真正令你发愁的是茶叶不够卖!那时,你同样应该本着为客户负责的态度,努力寻找合适的茶叶。当然,你也可以通过运用价格杠杆来适应市场变化。总之,客户是一切的基础,没有客户,说什么都是扯淡。卖茶、卖书、卖烟、卖酒、卖冰棍、卖钢结构厂房等等,统统都是这样!

  那么,我们应该如何抓住老客户、拓展新客户呢?

  无论老客户还是新客户,你要抓住他其实都是伪命题,尽管这是很好的愿望!你怎么抓住他?你应该想着如何为他服务,提供别人提供不了的服务,为他着想,这样做的话,“抓住他”就是顺带的结果,卖茶赚钱也是顺带的结果!

  记住,先成就别人、后成就自己,你为他提供性价比高的产品,提供性价比高的服务,让他在你这里获得别人那里无法获得的体验和满足,他自然就不会离开了!具体怎么做呢?

  第一,你首先要了解你自己,你能够为客户提供什么?比方说,提供什么茶叶?为什么要提供这些茶叶?这些茶叶带给客户什么利益?一定要有差异化!除了茶叶,你还能提供什么?这些能够带给客户什么好处?最好也要有差异化!无利不起早,你不为他考虑,不让他舒服,他凭什么为你考虑?又凭什么被你“抓住”?将欲取之,必先与之!

  第二,你要了解顾客,不管是想方设法了解顾客,千方百计了解顾客,还是挖空心思了解顾客,总之,我重复了这么多就是要告诉你,你必须、必须、必须了解你的顾客,否则,你怎么为他提供服务?怎么让他开开心心?如何了解?最好的方法是站在客户的角度,设身处地想一想,多关心、多询问,“买茶”需要了解什么,然后围绕核心问题展开交流,话题展开了,互动多了,信息多了,了解地自然也就多了。具体可以参考《点茶成金》、《卖茶你要这样说》这两本书,或者查看一下点茶成金微信公众号的历史信息,里面有一些沟通技巧的文章。

  第三,在了解你自己和客户的基础上,你要制定合适的客户倍增策略,例如,我现在有100个客户,如何才能迅速变为200个客户?现在的客单价是5......点击查阅全文......↓