中小企业开拓市场的“天龙八步”营销之路
2015/12/30  作者:晁伟

  记得多年前看到过好象是王朔写的一句话,大意是:中国人的事情就得中国人自己来办才能办得好,你要不信的话,你就是把北京承包给美国总统里根,他最多也就能多修几座立交桥。

  中国市场太大、太复杂了,所以各种理论,不管是自己从实战中摸索出来的,还是从西方照搬过来的,都有取得成功的先例,但也都有失败的惨痛教训,所以我曾说过类似的观点:在现阶段的中国,没有哪一种理论是不能成功的,但也没有哪一种理论敢说自己是一定成功的。

  经过这么多年的市场一线摸爬滚打,看过、听过、亲身参与过N多个品牌成功或失败的例子,总结出来适合中国市场的市场营销方法,将所谓“定位”、“切割”、“市场营销战略”、“销售管理”充分结合在一起,按照此思考问题的逻辑顺序,对于中国市场开拓成功的可能性可能会增大几分。

  第一步:确定你的“销售渠道

  第二步:确定你的“对手”

  第三步:找出你的对手的优势之中的“弱点”

  第四步:根据对手的“弱点”再决定你的“营销组合”

  第五步:确定你的“销售政策”

  第六步:确定的“销售团队

  第七步:确定你的“尖刀单品”

  第八步:(只给老板看的):充分授权,但要有效监控   

  下面详细进行解释

  第一步:确定你的“销售渠道”

  “渠道为王”的观点对吗?

  从某种意义上讲,这个观点我是完全赞成的,它至少是适合中国目前的市场实际情况的。

  “渠道”就好象是“纲举目张”中的“纲”,也象是一个人穿衣服的“领”,只有先确定了要做哪个渠道,才能决定营销环节中产品开发、价格制订、价格体系制定、包装形式、销售政策、销售团队组建、促销政策、激励形式等等一系列的其他环节。

  古语有云“隔行如隔山”,这句话放到现在的中国市场,我认为是不对的,至少也是不准确的。准确的说法应该是“隔渠道如隔山”,即便是相同的产品,不同的渠道的操作手法,从一开始的产品策划阶段都是相差非常大,差之毫厘,又往往失之千里。

  举个最简单的例子,化妆品行业里的所谓日化线和专业线之分,就不是许多的所谓“策划专家”所能熟知的,

  再比如:KA、商超渠道和CS渠道之分 ;

  即便是同为商超渠道业态,也可以分为:NKA、LKA、包场\单店、流通等业态。同样一瓶200ml的洗发水,在流通业态最多只能卖到12.8元左右,再高就基本上销不动了;但同样品质的洗发水,在终端渠道(KA、包场等),也即需要促销员用人力来推销的渠道,至少要卖到21.8元才有可能维持下去。

  对这些不同渠道的运作特点,......点击查阅全文......↓