现阶段医药代理模式全渠道操作策略
2015/10/20  作者:邓海东

  2015年,随着医改的不断深化,医药渠道均出现销售乏力现象,由此引起药企对医药营销模式的探讨,怎样的营销模式能够顺应政策和市场的变化,既能做到顺势于医改政策,又能在新的市场竞争中脱颖而出?成为医药行业中极为严肃的话题。不同终端市场的沉浮,无法预判,也就难于取舍。因此,医药全渠道的操作成为诸多药企的必然,但不同产品又具有不同市场的特性,如何有效区隔和管理已成为药企管理者们的心病。

  根据个人多年对医药市场的了解,扼要地阐述现阶段在医药代理模式下全渠道操作的策略,希望能够引起思考和共鸣。

  一、渠道策略:

  1、渠道区隔:

  A. 公立医疗系统:省级医院、地市级医院、县级医院、乡镇卫生站(院)及村卫生室(基药、新农合等产品)等公立卫生医疗机构;

  B. 民营医疗系统:民营医院、个体诊所(非基、非农等产品)、区域中小型连锁药店、单体药店等民营医疗终端;

  C. KA终端系统:大连锁(限于百强)、医药电商等以建设企业及产品品牌为核心的终端:

  D. 区隔原则:

  ? 公立医疗系统(行政准入性为基础,渠道封闭式);

  ? 民营医疗系统(市场竞争性为基础,渠道开放式);

  ? KA终端系统 (强品牌竞争为基础,渠道封闭式);

  2、营销组织: 

  

  D. 组织构架人员配置:

  a) 招商经理:以地级、市级为单位进行人员配置,地市级招商经理原则上配置1名,不得超过2名(商业维护兼招商人员1名);

  b) 推广经理:以省级为单位,进行合伙人推广专员的培育及重点终端的推广项目;

  c) 窜货由运营中心的专人负责,根据工作需求,设定专职督导部门或专职督导人员;

  d) 组织构架亦可按大区形式进行团队的建设。

  E. 渠道区隔及窜货核定:

  a) 商业区隔:公立系统的合作商业和民营系统的合作商业完全区隔,不得出现三级配送现象;

  b) 流向划拨:商业流向中出现非本渠道销售划拨给相应区域对应渠道的销售团队;

  c) 产品区别:公立系统和民营系统所销售的产品规格不同,包装有所区隔(色调、识别元素等);

  d) 包装区别:公立系统受行政准入性影响,采取......点击查阅全文......↓