KA、商超渠道“满百送百”葫芦里卖的到底是什么药?!
2015/10/11  作者:晁伟

  这是一个最好的时代!

  这是一个最坏的时代!

     --------------题记 

  从去年开始,商超渠道,尤其是地方性KA大卖场渠道,刮起了一股“满百送百”的促销活动旋风。

  促销品类先是从“面膜”品类开始,逐步扩展到了牙膏、护肤品类,而且大有扩展到其他化妆品品类的趋势;参与促销的品牌与厂家也是你争我夺,不甘人后;参与的卖场从地方性KA 扩展到了包场、地方性单店等商超业态,除了国际性KA还没有参与之外,可以说商超 的各种业态都参与其中了;从地域上而言,则可以说是“长城内外,大河上下”,全国都有漫延的趋势。 

  哲学家黑格尔说:凡是存在的都是合理的,凡是合理的都是现实的;

  伟人说:不管黑猫白猫,抓住老鼠就是好猫;

  伟哥说:中国市场真TM是一个神奇的市场!只有你想不到的,没有不可能发生的!  

  让我们先抛开思想定势,理性的分析一下商超渠道“满百送百”活动的前因后果吧! 

  一、市场反映

  奇怪的是,或者应该说一点也不奇怪的是,不管是品牌方、经销商零售商对此类促销活动的反映冰火两重天;

  1、品牌方:

  叫好者、积极参与者有之;痛斥扰乱市场秩序、大声疾呼叫停者也有之;

  前者积极与自己的经销商沟通,拿出黄金单品、投入货源、积极投入人力、物力、财力,把“满百送百”活动当作是自己打开市场、扩大市场份额的战略性手段;

  后者则在不同场场合大力劝导经销商不要参与此类活动。例如某品牌的厂家人员就大声呼吁:“我们的客户都是中国化妆品行业的精英人士,你们有维护化妆品市场秩序的责任,面膜作为护肤品类最近二年增长最快速的品类,如果任由某些无良品牌一再扰乱市场秩序的话,我们将无法分享未来几年由这个品类增长带来的红利,希望各位不要在执迷不悔,继续为超市里的服装食品、粮油的供货商打工了!真正有思想的客户是不会做这种傻事的。”

  2、经销商

  认可者:认为这是撬动市场的一把灵丹药;积极主动与合作的品牌方沟通,投入巨大的精力在卖场开展此类活动。

  不认可者:可以说深恶痛绝,甚至连聊天中提都不想提这个话题!

  3、卖场

  积极参与的卖场高度评价此类模式带给卖场的巨大的转变;

  怀疑论者则甚至做了此类活动之后,找借口不给经销商结款,理由是:你这种活动把我的消费都透支了!   

  二、背景

  1、“满百送百”活动其实不是什么新鲜事,在CS渠道里早已经玩了多少年了!只是商超渠道巨大的客流量所产生的巨大销量才引起了市场的重视!   

  2、市场难做;也正是从去年开始,“市场难做”成了经销商见面的共同话题!大家纷纷收缩战线,接品牌也越来越慎重!

  3、资金紧张;这个......点击查阅全文......↓