医疗器械:传统推销“已死” 顾问式营销“重生”
2015/10/11  作者:王强

  引言:第二次世界大战,英勇的波兰骑兵用他们手中的长矛向德军的坦克展开了唐吉坷德式的进攻。德军见状先是大吃一惊,但很快就清醒过来,毫不留情地用坦克炮和机枪向波军扫射,用厚重的履带碾压波军。波兰骑士想象中的战场决斗化成一场实力悬殊的大屠杀。

  武器落后,你就是下一个被屠杀的对象!战场如此,商战也一样。为何中国有一万四千家医疗器械企业年销售在一千万以下,是因为这些小企业依然在用传统的销售方式推销产品,认为价格低,产品质量好就能卖出去。殊不知,时代变了,环境也变了,笔者王强认为现在不是卖产品的时代,而是卖利益,卖增值服务,卖信任的时代,顾问式营销已成为大企业攻城拔寨的营销利器。

     传统推销 PK 顾问式营销

  权 重 传统推销 顾问式营销

  40% 了解说明 建立信任

  

  30% 

  说明产品 挖掘需求

  带来利益

  

  20% 

  处理异议 解决方案

  澄清异议

  10% 结束销售 持续成交  

  由医学专家,技术专家为企业创始人的企业认为只要有好的产品就能把企业做大做强,而由代理国产产品的代理商转型过来的企业认为只要价格低,我就能超越竞争对手,成为行业领导者。这二者都忽视目标客户真正的需求,没有给客户带来满足乃至增值效应。

  而顾问式营销认为首先要和目标客户建立信任,其次要唤起客户的危机感,从而引发客户的需求,然后站在客户的角度,从专家的角度,告诉客户解决方案,通过情感投资,提高合作的附加值,从而和目标客户建立起长期,稳定的战略联盟体。

          建立信任

  建立信任是成交的基石,也是顾问式营销的第一步.怎样和客户建立信任?首先我们可利用转介绍在短时间内建立信任,其次可通过公司在行业知名度和公信度来建立信任,拥有FDA,3C等资质认证,样板客户,个人行为准则和人格魅力,专家身份等也可建立信任。

  危机感/挖掘需求/解决方案/带来利益

  传统推销偏重于如何去说?如何按照自己的流程去做?而顾问式营销更注重于通过提问来引导客户,从而达成合作。

  怎样让客户产生强烈合作的欲望?我们可通过提问的方式,让客户对以前忽视的问题,潜在问题引进足够的重视, 并告诉客户,如不解决这个问题,会引起严重后果,而这个后果是客户无法承受的!现在我们可提供一套解决方案能解决以上问题,并能给您带来诸多利益。

  点评:顾问式营销就是一把刀,让他痛苦,给他解药。一个人还没有改变,是因为痛苦不够多。

  异议处理

  在客户沟通的过程中,客户经常会提出疑问,LSCPA是有效处理异议的工具。

  倾听(LISTEN):倾听客户的担忧,确认真正的反对理由;

  分担(SHARE):站在客户的角度为其分忧解难;

  澄清(CLARIFY):对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在;

  陈述(PRESENT):针对客户的忧虑,提出合理建议;

  要求(ASK):对于提出的建议,要征求客户的最终同意。 

    LSCPA异议处理的工具在销售上被广泛使用,是因为客户在购买产品时总是顾虑重重,而这种工具有助于化解分歧,达成共识。

  持续成交

  一次成交比较容易,难在持续成交,持续成交的核心在于由单一的买卖关系过渡到朋友关系,由单一的利益关系过渡到战略联盟关系,能为客户提供更多的增值服务......点击查阅全文......↓