净水机的会销模式(2)
2015/9/23  作者:冯社浩

  黄老板是广西陆川县珊罗镇的桑乐太阳能专卖店的老板,进入2014年以来,太阳能的日子越来越不好过了,原来每个月最高可以销售15台,到现在一个月才销售2台,可谓王小二过年,一年不如一年,眼看着一个季度的房租又要交纳了,黄老板胸口像压了一块石头。

  有一天,黄老板去陆川县城,发现有一则刷墙广告,内容是:除水垢,喝好水,就选美的净水机,广告下面还留了一个联系电话。黄老板联想到现在太阳雨四季沐歌太阳能都出净水机,只可惜自己代理的桑乐太阳能迟迟未出净水机。黄老板直觉地感受到,乡镇净水机肯定有市场,美的又是全国知名品牌,不如试试做做看。按照墙体广告留下的电话拨过去,第二天,当地驻地业务就到了黄老板的门店里面,两人一拍即合,签订合同打款进货上样很快一个礼拜搞定了。

  净水机出样了,但是出样了一个月,在门店里面销售还是不理想,也就是几台,黄老板很是不解,市场上那么多净水机的产品电视上也是狂轰乱炸,珊罗镇上有四家净水机销售门店,为什么就是卖不了。黄老板做太阳能,也是采用促销活动的形式,一般情况下都是拉几台太阳能去下面村屯里面进行展销,展销两三天,多多少少都有五六台。

  黄老板很多朋友过来店里面找太阳能,好奇地指着净水机问这个是什么,有什么作用。黄老板一筹莫展。向当地业务小李求救,这个东西该怎么卖。小李告诉黄老板,现在净水机在乡镇市场流行的方式是会销

  什么是会销,就是讲村里面的老百姓叫到镇上一个饭店,然后集中进行讲解说服教育,通过科学实验进行互动讲解,利用乡情捆绑、价格优势与赠品优势,引导老百姓购买净水机。

  黄老板接着问小李,现在大家都是农忙季节,都在田地里面抛秧插秧,农活都干不完,哪有时间来听你讲座。小李告诉黄老板,一般采用三种方式来吸引大家过来,第一:有免费的水知识讲座,免费检测水质,现在老百姓也知道水质正在变坏,但是不知道如何辨别;第二:有免费的奖品领取,一般采用小件价值较低的赠品,比如洗衣粉晾衣架等等;第三:有免费晚宴,乡里乡亲一般都喜欢聚餐,这个也是为他们提供了一次聚餐的机会。黄老板点头称是。

  黄老板还有一个疑问,如何动员乡亲到现场,是不是在村里面通过喇叭海报宣传?小李说,这只是一个方法,通过广告的方式来告知,另外一个方式就是走村串户,一家一户进行水质检测,产品宣传。黄老板说:每家每户都要检测,这个需要人员哦。小李告诉他,其实人员不用担心,现在公司专门有四个推广人员,他们可以协助我们做这件事情。一般情况下,预热3-5天时间,发放邀请函300张左右,到场率70%,也就是说现场可到200人左右。如果在预热的时间里面进行成交则更好,有一个活动现场来人230人,预热成交5台,最终现场成交112台。

  黄老板听了之后,不免震惊,112台?这么多?好的,小李,你说怎么做,我要去搞会销。小李告诉他,最快下周一可以安排。黄老板说没问题,下周开始会销。

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